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核心摘要：

中國(guó)企業(yè)信息化水平與經(jīng)濟(jì)總量的關(guān)系極不平衡；SaaS作為突破口拉近中國(guó)與領(lǐng)先國(guó)家之間的差距：2018年中國(guó)GDP占全球的比例達(dá)到15.8%，IT支出占比僅為3.7%，企業(yè)信息化發(fā)展水平滯后；企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為243.5億元，中國(guó)市場(chǎng)起步較晚，預(yù)計(jì)將在全球市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩后繼續(xù)保持高增長(zhǎng)率。

軟件SaaS化大勢(shì)所趨，但追趕差距不在一朝一夕；企業(yè)應(yīng)用SaaS的優(yōu)先級(jí)不同，細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)各異：企業(yè)信息化水平的提高、對(duì)軟件的付費(fèi)意愿和SaaS訂閱模式習(xí)慣的培養(yǎng)均需要較長(zhǎng)時(shí)間，企業(yè)級(jí)SaaS不會(huì)出現(xiàn)類似2C市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)?？傮w而言增量市場(chǎng)應(yīng)用將先于存量市場(chǎng)，小微企業(yè)被率先激活，大中型企業(yè)的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)將有利可圖。

領(lǐng)先廠商做深行業(yè)解決方案，形成SaaS生態(tài)體系：業(yè)務(wù)垂直型與行業(yè)垂直型之間存在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，兩者均需要更加關(guān)注行業(yè)性需求以做深解決方案。SaaS廠商間的投資并購(gòu)更加頻繁，領(lǐng)先廠商積極搭建PaaS開放平臺(tái)，未來(lái)有望出現(xiàn)多強(qiáng)并存的SaaS生態(tài)體系。

產(chǎn)品功能趨同，應(yīng)針對(duì)賽道特點(diǎn)構(gòu)筑差異化壁壘：一味比拼功能覆蓋的全面性并不能讓SaaS廠商脫穎而出，在形成了產(chǎn)品、銷售和客戶成功的協(xié)同作用后，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和增值服務(wù)往往能讓SaaS廠商更有“錢景”。

預(yù)期偏差：企業(yè)信息化水平遠(yuǎn)落后于經(jīng)濟(jì)體量

對(duì)標(biāo)美國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS的預(yù)期偏差

企業(yè)服務(wù)廠商市值成長(zhǎng)空間大，客戶付費(fèi)意愿未完全激活

美國(guó)CRM SaaS公司Salesforce一直以來(lái)被作為全球SaaS行業(yè)的標(biāo)桿。2018年，Salesforce市值首次突破千億大關(guān)，從市值500億美元到1000億美元，它僅用了不到三年時(shí)間。具有打造“中國(guó)版Salesforce“野心的中國(guó)SaaS廠商不在少數(shù)，但至今尚未出現(xiàn)任何一家能夠望其項(xiàng)背。事實(shí)上，不僅僅是在SaaS行業(yè)，即使是放大到整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，中國(guó)廠商的市值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美市場(chǎng)，和消費(fèi)級(jí)服務(wù)相比有極大的成長(zhǎng)空間。

公司的價(jià)值評(píng)估取決于資產(chǎn)的盈利能力，SaaS廠商以客戶訂閱為核心商業(yè)模式，客戶的付費(fèi)意愿和能力直接決定其了市值。相比Salesforce訂閱收入占比超過(guò)90%、毛利率近80%，過(guò)去幾年中國(guó)SaaS廠商普遍存在的痛點(diǎn)是，中小企業(yè)更傾向于免費(fèi)產(chǎn)品，付費(fèi)意愿有待激活，中大型企業(yè)習(xí)慣于定制化項(xiàng)目的服務(wù)模式，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品的積極性有限。

跨界打造移動(dòng)辦公平臺(tái)難度高，巨頭入場(chǎng)加速市場(chǎng)淘汰

自2007年Salesforce推出PaaS平臺(tái)以來(lái)，其應(yīng)用市場(chǎng)平臺(tái)AppExchange匯集了超4000款預(yù)集成的應(yīng)用程序，與PaaS平臺(tái)相關(guān)的收入占云服務(wù)收入的比重增長(zhǎng)到2019財(cái)年的23.0%。Salesforce通過(guò)搭建PaaS開放平臺(tái)擴(kuò)展和完善自身功能的舉措大獲成功，因此為諸多國(guó)內(nèi)SaaS廠商所效仿。2014年左右，CRM、OA協(xié)同等領(lǐng)域的領(lǐng)先玩家開始基于自身垂直產(chǎn)品跨界打造移動(dòng)辦公平臺(tái)。背靠阿里和騰訊的釘釘和企業(yè)微信以企業(yè)級(jí)IM強(qiáng)勢(shì)切入，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模擴(kuò)張，競(jìng)爭(zhēng)空間迅速收窄導(dǎo)致不少跨界玩家發(fā)展受阻。從目前的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，國(guó)內(nèi)尚未出現(xiàn)類似Salesforce體量的PaaS平臺(tái)，平臺(tái)中立性、平臺(tái)與開發(fā)者的利益分配以及廠商間的數(shù)據(jù)打通等諸多問(wèn)題仍有待解決。

中國(guó)企業(yè)信息化發(fā)展特征

企業(yè)信息化整體水平的滯后造成SaaS市場(chǎng)的預(yù)期偏差

站在全球視角下，中國(guó)企業(yè)信息化投入與整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的關(guān)系極不平衡。2018年，中國(guó)GDP占全球的比例達(dá)到15.8%，但中國(guó)企業(yè)的IT支出占比僅為3.7%，在過(guò)去以粗放式增長(zhǎng)為主導(dǎo)的模式下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的快速增長(zhǎng)在很大程度上沒(méi)有反應(yīng)到企業(yè)的信息化投入當(dāng)中。企業(yè)信息化整體水平的滯后造成了SaaS市場(chǎng)的預(yù)期偏差，在將美國(guó)SaaS市場(chǎng)作為對(duì)標(biāo)對(duì)象的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)意識(shí)到中國(guó)企業(yè)IT應(yīng)用的成熟度與個(gè)人消費(fèi)者之間的差異。Salesforce在美國(guó)市場(chǎng)打出了“軟件終結(jié)者”的口號(hào)，而在中國(guó)，SaaS廠商面臨的市場(chǎng)環(huán)境中依然有大量企業(yè)的信息化停留在紙質(zhì)資料電子化的淺層水平，ERP、SCM、CRM等軟件應(yīng)用并不非常廣泛，即在業(yè)務(wù)數(shù)字化尚未完全普及的情況下就需要直接進(jìn)入到數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段。

中國(guó)企業(yè)信息化發(fā)展階段

技術(shù)驅(qū)動(dòng)信息化邁向新成長(zhǎng)周期，中美差距將有望逐步縮小

根據(jù)著名的諾蘭階段理論，企業(yè)的信息化成長(zhǎng)遵循S形曲線，同時(shí)IT領(lǐng)域的每一次重大技術(shù)變革，都將推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入新的循環(huán)。從微機(jī)時(shí)代進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)第一次意識(shí)到了IT應(yīng)用對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略性作用。20世紀(jì)90年代中國(guó)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，比互聯(lián)網(wǎng)起源地美國(guó)晚了整整20年，這一差距直接造成中國(guó)企業(yè)信息化發(fā)展階段的滯后。

進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，C端用戶行為習(xí)慣的改變作用于企業(yè)商業(yè)模式，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開展的新型業(yè)務(wù)大行其道，海量數(shù)據(jù)對(duì)計(jì)算性能和效率提出了更高的要求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算疊加大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興技術(shù)，從需求端和供給端共同推動(dòng)中國(guó)企業(yè)信息化進(jìn)入新的成長(zhǎng)周期，變革由領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)公司開始向各行業(yè)各領(lǐng)域滲透。

驅(qū)動(dòng)因素：各方勢(shì)力入場(chǎng)推動(dòng)SaaS應(yīng)用加速

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS發(fā)展驅(qū)動(dòng)力：供給端

傳統(tǒng)軟件廠商以云服務(wù)作為增長(zhǎng)引擎，激活高端存量市場(chǎng)

目前中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)主要由三類玩家構(gòu)成，即新興SaaS創(chuàng)業(yè)公司、傳統(tǒng)軟件廠商和2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭。其中，傳統(tǒng)軟件廠商從事企業(yè)信息化時(shí)間最久，客戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)積累最為深厚。以金蝶、用友為代表的一眾傳統(tǒng)軟件廠商高調(diào)向云轉(zhuǎn)型，伴隨著SaaS產(chǎn)品收入貢獻(xiàn)比例的持續(xù)增加，SaaS業(yè)務(wù)已經(jīng)成長(zhǎng)為拉動(dòng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵引擎。

作為SaaS市場(chǎng)上單體營(yíng)收能力最強(qiáng)的一類玩家，傳統(tǒng)軟件廠商重點(diǎn)服務(wù)于中大型以及超大型企業(yè)，無(wú)論是將原有軟件產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為SaaS，還是針對(duì)新模式、高性能的業(yè)務(wù)需求推出的全新SaaS產(chǎn)品，都有助于快速激活高端市場(chǎng)中的存量客戶，從而填補(bǔ)2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭和SaaS創(chuàng)業(yè)公司較難觸及的領(lǐng)域空白。

2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭的“B計(jì)劃”，多維度刺激SaaS行業(yè)加速發(fā)展

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利見(jiàn)頂加之云服務(wù)整體產(chǎn)業(yè)趨向成熟，2018年2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)動(dòng)作頻繁，騰訊、美團(tuán)、阿里、百度四家公司相繼宣布進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略地位持續(xù)升級(jí)。除釘釘、企業(yè)微信等入口級(jí)產(chǎn)品來(lái)勢(shì)洶洶外，巨頭們更是積極展開投資并購(gòu)與生態(tài)合作，斥重金搭建自身的企業(yè)服務(wù)生態(tài)。

2C巨頭進(jìn)場(chǎng)為SaaS行業(yè)帶來(lái)了多維度的刺激，扮演著行業(yè)催化劑的角色。比起直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，巨頭的生態(tài)思路通常更加側(cè)重平臺(tái)技術(shù)和能力的輸出，幫助合作伙伴快速形成解決方案共同服務(wù)于客戶；借助巨頭的品牌和流量?jī)?yōu)勢(shì)，其合作伙伴也能夠?qū)崿F(xiàn)高效的客戶觸達(dá)。巨頭們的高調(diào)向市場(chǎng)釋放產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)機(jī)已來(lái)的信號(hào)，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型重視程度的提高有助于加速SaaS市場(chǎng)教育；而以投資或扶持計(jì)劃名義投入市場(chǎng)的資金，也將激勵(lì)中小創(chuàng)業(yè)公司開發(fā)出更優(yōu)質(zhì)的SaaS產(chǎn)品。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模

整體規(guī)模約250億元，預(yù)計(jì)未來(lái)三年復(fù)合增長(zhǎng)率近40%

2018年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為243.5億元，較上年增長(zhǎng)47.9%。在經(jīng)歷了短暫的爆發(fā)式增長(zhǎng)后，SaaS市場(chǎng)體量快速躍升，隨后年增長(zhǎng)率在2016年到2017年間回落明顯。進(jìn)入到2018年，資本市場(chǎng)對(duì)SaaS的態(tài)度趨于理性，客戶對(duì)SaaS的認(rèn)可度進(jìn)一步提升，同時(shí)各細(xì)分賽道的領(lǐng)先廠商在商業(yè)化的探索上愈發(fā)成熟，SaaS市場(chǎng)增速再度上揚(yáng)。預(yù)計(jì)未來(lái)三年內(nèi)中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)將保持39.0%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，到2021年整體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到654.2億元。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)細(xì)分結(jié)構(gòu)

CRM、客服與呼叫中心、ERP和通信占業(yè)務(wù)垂直型市場(chǎng)六成

2018年中國(guó)業(yè)務(wù)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到140.2億元，同比增長(zhǎng)42.1%。其中，CRMSaaS市場(chǎng)最大，約占業(yè)務(wù)垂直型SaaS市場(chǎng)的20%，其次為客服與呼叫中心、ERP和通信（含郵箱、會(huì)議和直播）SaaS，占比分別在15%、11%和11%。從市場(chǎng)增速來(lái)看，除電子簽名市場(chǎng)2018年增長(zhǎng)率超100%，其他市場(chǎng)年增長(zhǎng)率基本落在30%-50%的區(qū)間?？傮w而言，業(yè)務(wù)垂直型SaaS細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)近兩年變化不大。

行業(yè)垂直型中零售電商SaaS市場(chǎng)規(guī)模最大，占比超四分之一

2018年中國(guó)行業(yè)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到103.3億元，整體規(guī)模略小于業(yè)務(wù)垂直型SaaS，但年增長(zhǎng)率更高為56.6%。其中，零售電商SaaS市場(chǎng)規(guī)模最大，約占行業(yè)垂直型SaaS的26%，受益于新零售、智慧零售、無(wú)界零售概念的興起，零售電商SaaS年增長(zhǎng)率達(dá)到66.2%。醫(yī)療、物流SaaS市場(chǎng)規(guī)模緊隨其后，占比約為16%和13%。目前，行業(yè)垂直型SaaS主要出現(xiàn)在行業(yè)性需求強(qiáng)且與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合更緊密的領(lǐng)域，大量傳統(tǒng)行業(yè)的SaaS滲透率依然有很大提升空間。

實(shí)踐路徑：客戶分層，商業(yè)化探索初見(jiàn)成效

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS的客群結(jié)構(gòu)

小微企業(yè)需求標(biāo)準(zhǔn)化，中型企業(yè)行業(yè)化，大型企業(yè)定制化

根據(jù)企業(yè)員工規(guī)模和營(yíng)收能力粗略地對(duì)SaaS目標(biāo)客戶進(jìn)行劃分，通常而言企業(yè)規(guī)模越大對(duì)定制化的要求就越高。受限于自身的IT預(yù)算和開發(fā)能力，小微企業(yè)的信息化建設(shè)落后，以按需訂購(gòu)模式提供的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品天然適合于小微企業(yè)。雖然客單價(jià)最低，但因?yàn)檎紦?jù)數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，小微企業(yè)對(duì)GDP的貢獻(xiàn)高達(dá)60%，整體市場(chǎng)空間不容小覷。中型企業(yè)比小微企業(yè)需求更加定制化，付費(fèi)能力依然不及大型企業(yè)，SaaS廠商多圍繞客戶的行業(yè)屬性提煉共性需求，利用PaaS對(duì)通用型產(chǎn)品進(jìn)行延伸。處于金字塔頂端的客戶業(yè)務(wù)和組織架構(gòu)復(fù)雜，且往往已經(jīng)擁有較為成熟的IT系統(tǒng)，對(duì)SaaS產(chǎn)品的需求集中在創(chuàng)新型業(yè)務(wù)上，在SaaS+PaaS的基礎(chǔ)上，廠商還需要輔以更多定制化的增值服務(wù)才能撬動(dòng)大型企業(yè)。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS的競(jìng)爭(zhēng)要素

產(chǎn)品、銷售、客戶成功三位一體，共同形成全生命周期閉環(huán)

SaaS廠商經(jīng)常面臨的三個(gè)難題是產(chǎn)品難做、產(chǎn)品難賣和產(chǎn)品難用，僅產(chǎn)品切中客戶的業(yè)務(wù)和場(chǎng)景痛點(diǎn)還不夠，需要進(jìn)一步通過(guò)銷售和客戶成功的環(huán)節(jié)來(lái)完成客戶全生命周期的閉環(huán)。由于客戶較難在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)到2B產(chǎn)品創(chuàng)造的價(jià)值，SaaS產(chǎn)品與獲客渠道的契合顯得至關(guān)重要。部分2B產(chǎn)品如文檔協(xié)作、企業(yè)IM、企業(yè)網(wǎng)盤等，和2C產(chǎn)品之間的界限相對(duì)模糊，可以采用自下而上（非自上而下的管理層決策）的銷售路徑，有機(jī)會(huì)發(fā)揮類似2C產(chǎn)品的病毒式傳播和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)優(yōu)勢(shì)?；赟aaS商業(yè)模式，客戶成功環(huán)節(jié)決定了廠商的續(xù)約能力，在客戶全生命周期中扮演著重要的角色?？蛻舫晒F(tuán)隊(duì)需要充分調(diào)動(dòng)廠商內(nèi)部的各類資源，讓客戶會(huì)用并且用好SaaS產(chǎn)品。產(chǎn)品、銷售、客戶成功三者構(gòu)成木桶效應(yīng)，缺一不可，同時(shí)三者間亦存在協(xié)同的正向反饋，共同助力SaaS廠商的成功。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS的平臺(tái)化策略

入口級(jí)產(chǎn)品降維打擊，垂直型產(chǎn)品宜遵循平臺(tái)到生態(tài)的路徑

目前中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)上存在著兩種類型的平臺(tái)化廠商。一類采取的策略類似Salesforce，通常為專注在特定業(yè)務(wù)或行業(yè)的領(lǐng)先廠商，通過(guò)搭建PaaS平臺(tái)解決SaaS產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與客戶需求定制化的矛盾，以拓展大中型企業(yè)客戶群體。另一類以釘釘、企業(yè)微信等具有巨頭背景的產(chǎn)品為代表，從需求高頻且相對(duì)通用的IM、OA協(xié)同等領(lǐng)域切入快速形成入口，進(jìn)一步依托品牌、流量、資金等優(yōu)勢(shì)吸引第三方合作伙伴打造開放生態(tài)。

采取降維打擊的入口級(jí)產(chǎn)品自身只涉足通用的基礎(chǔ)功能，入駐合作伙伴理論上可覆蓋企業(yè)服務(wù)的所有領(lǐng)域，在平臺(tái)化的效率上遠(yuǎn)高于CRM、HRM等垂直型產(chǎn)品。垂直型產(chǎn)品的平臺(tái)化更加聚焦于自身的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，平臺(tái)化較為成功的廠商基本都遵循由客戶驗(yàn)證提煉高可擴(kuò)展性平臺(tái)再到開放生態(tài)的發(fā)展路徑，從實(shí)際市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，操之過(guò)急者往往會(huì)適得其反。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜

未來(lái)趨勢(shì)：在慢市場(chǎng)中挖掘賽道差異化機(jī)會(huì)

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS整體市場(chǎng)趨勢(shì)

軟件SaaS化大勢(shì)所趨，信息化演進(jìn)背景下潛在市場(chǎng)空間巨大

相比傳統(tǒng)軟件，SaaS簡(jiǎn)化管理、快速迭代、靈活付費(fèi)和持續(xù)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中愈發(fā)突出，因而成為越來(lái)越多場(chǎng)景下企業(yè)客戶的優(yōu)選。2018年中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模占應(yīng)用軟件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，軟件SaaS化趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)2021年該比例將進(jìn)一步增長(zhǎng)至24.0%?？紤]到中國(guó)企業(yè)信息化與領(lǐng)先國(guó)家的差距，企業(yè)營(yíng)業(yè)收入中用于IT支出的比例每上升萬(wàn)分之一即可釋放超過(guò)200億元的市場(chǎng)空間，同時(shí)企業(yè)的IT支出結(jié)構(gòu)也在不斷優(yōu)化，應(yīng)用軟件的投入比例將持續(xù)上漲?？梢砸?jiàn)得，SaaS的市場(chǎng)潛力遠(yuǎn)不止于當(dāng)前的應(yīng)用軟件規(guī)模，未來(lái)的市場(chǎng)空間將非?？捎^。

企業(yè)服務(wù)難出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，差距的追趕不在一朝一夕

根據(jù)中國(guó)信通院數(shù)據(jù)，2018年中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)總量超過(guò)3.1萬(wàn)億元，占GDP比重達(dá)到34.8%，數(shù)字經(jīng)濟(jì)內(nèi)部結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化規(guī)模接近2.5萬(wàn)億元。盡管數(shù)字經(jīng)濟(jì)的作用正在加速由IT、互聯(lián)網(wǎng)等信息通信產(chǎn)業(yè)向其他產(chǎn)業(yè)傳導(dǎo)，但能夠看到的是，中美產(chǎn)業(yè)數(shù)字化規(guī)模占GDP的比重依然有近一倍的差距，難以在一朝一夕就追趕上。在中國(guó)SaaS市場(chǎng)巨大的潛在空間之下，企業(yè)信息化整體水平的提高、對(duì)軟件的付費(fèi)意愿和SaaS訂閱模式習(xí)慣的培養(yǎng)都需要時(shí)間，2B市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)像2C市場(chǎng)一樣的爆發(fā)式增長(zhǎng)，長(zhǎng)路漫漫，仍需砥礪前行。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS應(yīng)用優(yōu)先級(jí)

小微企業(yè)市場(chǎng)率先激活，大中型企業(yè)創(chuàng)新型業(yè)務(wù)有利可圖

SaaS賽道眾多，各細(xì)分市場(chǎng)間的差異來(lái)自于企業(yè)客戶應(yīng)用SaaS的優(yōu)先級(jí)，總體而言增量市場(chǎng)的應(yīng)用將先于存量市場(chǎng)。從客戶群體來(lái)看，小微企業(yè)對(duì)應(yīng)的增量市場(chǎng)被SaaS激活，其市場(chǎng)主體數(shù)量龐大，決策鏈條相對(duì)簡(jiǎn)單，高性價(jià)比的SaaS模式率先迎來(lái)快速增長(zhǎng)，其中創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的效益更加立竿見(jiàn)影，增長(zhǎng)更快。大中型企業(yè)對(duì)SaaS的態(tài)度略顯謹(jǐn)慎，但在創(chuàng)新型業(yè)務(wù)上已經(jīng)開始表現(xiàn)出對(duì)SaaS的偏好，因其付費(fèi)意愿和能力更強(qiáng)，大中型企業(yè)對(duì)應(yīng)的潛在市場(chǎng)空間預(yù)期將高于小微企業(yè)。針對(duì)傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)，大中型企業(yè)在短期內(nèi)沒(méi)有動(dòng)力替換使用中的傳統(tǒng)軟件，因而位于圖中左下角的市場(chǎng)將呈現(xiàn)出相對(duì)緩慢、漸進(jìn)式的存量替換。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)

明星賽道領(lǐng)先廠商突圍，新興賽道變數(shù)下暗藏機(jī)會(huì)

下圖呈現(xiàn)了具備一定規(guī)模的SaaS細(xì)分市場(chǎng)，通常而言，市場(chǎng)滲透率越高代表該領(lǐng)域SaaS應(yīng)用越成熟，市場(chǎng)教育成本越低，行業(yè)集中度越高代表領(lǐng)先廠商的優(yōu)勢(shì)越明顯，新進(jìn)入者進(jìn)入難度越大。CRM、零售電商賽道受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新模式?jīng)_擊最大，市場(chǎng)和資本關(guān)注度遙遙領(lǐng)先，目前已經(jīng)出現(xiàn)多家營(yíng)收過(guò)億的創(chuàng)業(yè)公司。隨著SaaS滲透率的進(jìn)一步提高，領(lǐng)先廠商將加速收割市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。滲透率居中的新興賽道競(jìng)爭(zhēng)格局不確定性更大，雖然已經(jīng)出現(xiàn)部分領(lǐng)軍者，但后起之秀同樣活躍，各方勢(shì)力均有機(jī)會(huì)。市場(chǎng)滲透率和行業(yè)集中度雙低的區(qū)域，SaaS應(yīng)用成熟度低，同時(shí)傳統(tǒng)軟件競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散，在該區(qū)域深耕、培育市場(chǎng)者可以積累先發(fā)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)滲透率低、行業(yè)集中度高的區(qū)域多為傳統(tǒng)軟件巨頭把控，隨著傳統(tǒng)軟件巨頭加大SaaS轉(zhuǎn)型力度，除已經(jīng)占據(jù)一定市場(chǎng)份額的創(chuàng)業(yè)公司外，留給新進(jìn)入者的機(jī)會(huì)相對(duì)有限。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS玩家策略

挖掘產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，延伸上下游增值服務(wù)，“錢景”更可觀

SaaS各細(xì)分賽道廠商數(shù)量的增多不可避免的帶來(lái)產(chǎn)品同質(zhì)化，但一味比拼功能覆蓋的全面性并不能讓SaaS廠商脫穎而出。觀察當(dāng)前市場(chǎng)上高增長(zhǎng)、高收入的明星公司，在形成了產(chǎn)品、銷售和客戶成功的協(xié)同作用后，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和增值服務(wù)往往能讓SaaS廠商更有“錢景”。盡管2B市場(chǎng)整體不具備2C的爆發(fā)式增長(zhǎng)屬性，但通過(guò)挖掘所在賽道的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)依然能夠幫助廠商獲得高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增速。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)一方面可以來(lái)自于產(chǎn)品自身的連接屬性，幫助客戶與合作伙伴形成連接，另一方面也可以來(lái)自于對(duì)數(shù)據(jù)價(jià)值的有效使用，以行業(yè)大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷、金融等數(shù)據(jù)類增值服務(wù)。在SaaS市場(chǎng)尚不成熟、付費(fèi)意識(shí)有待培養(yǎng)的當(dāng)下，圍繞SaaS產(chǎn)品拓展上下游增值服務(wù)能夠?yàn)镾aaS廠商提供新的營(yíng)收來(lái)源，從而在短時(shí)間內(nèi)獲得更可觀的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。典型的增值服務(wù)包括精準(zhǔn)營(yíng)銷、第三方支付、供應(yīng)鏈金融、咨詢和培訓(xùn)等，同時(shí)搭載SaaS產(chǎn)品的硬件設(shè)備也可被視為廣義的增值服務(wù)。