據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2021年底，中國(guó)內(nèi)地共有縣域（包含縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等）1866個(gè)，占全國(guó)國(guó)土面積的90%左右；縣域人口約9.3億，占中國(guó)大陸人口和GDP比重分別為52.5%和38.3%。

不難發(fā)現(xiàn)，縣域人口的數(shù)量與GDP產(chǎn)出已出現(xiàn)失衡。同時(shí)，在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，相關(guān)的技術(shù)或產(chǎn)品也都多應(yīng)用于一二線城市，少有投入縣域。

據(jù)了解，我國(guó)三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)市場(chǎng)，被稱(chēng)作下沉市場(chǎng)。在過(guò)去幾年，不少安防類(lèi)龍頭企業(yè)開(kāi)始發(fā)展下沉戰(zhàn)略，另一方面，相關(guān)政策的標(biāo)簽也從智慧城市逐漸拓展到數(shù)字鄉(xiāng)村。

時(shí)至今日，隨著物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)類(lèi)產(chǎn)品逐漸崛起，下沉市場(chǎng)也正被不斷開(kāi)發(fā)，中小型城市的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、居民的消費(fèi)等級(jí)提升均已被提上日程。換句話說(shuō)，90%的國(guó)土面積和9.3億人口的大型市場(chǎng)正在被挖掘。

雖然聽(tīng)起來(lái)誘人，但這條路并不好走。接下來(lái)，本文就對(duì)下沉市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，并以辯證的眼光看待下沉市場(chǎng)的現(xiàn)狀，分析企業(yè)做下沉市場(chǎng)的痛點(diǎn)與難點(diǎn)。

下沉市場(chǎng)，是什么在下沉？

目前下沉市場(chǎng)已能通過(guò)劃分區(qū)域準(zhǔn)確定義，但從物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)看，下沉并非只是消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者不同。要理解真正在下沉的環(huán)節(jié)，還需先理清物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。

一直以來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈上中下游都如下圖所示。

看起來(lái)清晰明了，也方便理解，但隨著資源整合的需要、云計(jì)算的發(fā)展以及智能設(shè)備數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)要求提高，物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)類(lèi)產(chǎn)品逐漸崛起，產(chǎn)業(yè)鏈中下游的結(jié)構(gòu)發(fā)生了一定變化。

如圖，過(guò)去的經(jīng)銷(xiāo)商+系統(tǒng)集成商融合成了平臺(tái)。在經(jīng)年累月的發(fā)展下，平臺(tái)類(lèi)產(chǎn)品也生成了獨(dú)特的XaaS類(lèi)業(yè)務(wù)。

平臺(tái)的出現(xiàn)，對(duì)于設(shè)備商、方案提供商而言極其友好，因?yàn)樗腿缤粋€(gè)外包公司，設(shè)備/方案商只需要將產(chǎn)品或方案交出去，就無(wú)須擔(dān)心怎么賣(mài)，售后服務(wù)的需求也有平臺(tái)統(tǒng)計(jì)相關(guān)信息和數(shù)據(jù)。

OK，了解完產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，回到下沉市場(chǎng)的主題。對(duì)于過(guò)去的產(chǎn)業(yè)鏈而言，下沉市場(chǎng)需要下沉的無(wú)非是銷(xiāo)售渠道，在第一張圖中，經(jīng)銷(xiāo)/代理商改變即可，或者稍有規(guī)模的公司多設(shè)立一個(gè)辦事處/分公司即可。

但在平臺(tái)普及并且產(chǎn)業(yè)鏈變更后，下沉便不再如過(guò)去那樣簡(jiǎn)單。

因?yàn)槠脚_(tái)內(nèi)部的業(yè)務(wù)內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣，加之下游客戶(hù)的變換，導(dǎo)致了下沉的便不再只是銷(xiāo)售渠道，還有服務(wù)對(duì)象及內(nèi)容。

由此可以理解為，下沉市場(chǎng)真正在下沉的是一套體系。

目前做下沉市場(chǎng)且具有代表性物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)商有3家：?？怠⒋笕A、宇視。

值得一提的是，以上三家企業(yè)做下沉的方式并非自己尋求銷(xiāo)售渠道，而是通過(guò)整合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商或代理商，做通銷(xiāo)售渠道，并有針對(duì)性輸送給中小企業(yè)，保證其產(chǎn)品能產(chǎn)能銷(xiāo)。這也即是各家的SMB（中小企業(yè)）業(yè)務(wù)。

雖然這個(gè)辦法很聰明，并且聽(tīng)起來(lái)容易，但其實(shí)平臺(tái)商并不好做，光是?？怠⒋笕A這樣的巨頭，從最初建立下沉渠道到如今基本覆蓋到地市，也用了不下10年的時(shí)間，而如今體量較小的平臺(tái)更是望而卻步。

這也不禁讓人好奇，做下沉市場(chǎng)到底有什么樣的難點(diǎn)？會(huì)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)商如此不友好？

沉下去，要自己足夠“重”

上文提到，下沉市場(chǎng)主要下沉的是銷(xiāo)售渠道和服務(wù)內(nèi)容。

其中，對(duì)于銷(xiāo)售渠道的下沉要投入巨大的人力、財(cái)力等資源，再加上物聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景的嚴(yán)重碎片化，探索、挖掘市場(chǎng)并做通一條渠道非常困難。最關(guān)鍵的是，雖然海康、大華的整合經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)聽(tīng)起來(lái)容易，但地方的經(jīng)銷(xiāo)商主要任務(wù)不是開(kāi)發(fā)渠道，而是壓貨、出貨、倒貨并做價(jià)，或者靠手頭的渠道資源找項(xiàng)目生存，經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)狈?dòng)力主動(dòng)開(kāi)發(fā)更深層的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

這也導(dǎo)致了體量較小也即不夠“重”的平臺(tái)商做不了下沉市場(chǎng)。

再說(shuō)做下沉市場(chǎng)的第二難點(diǎn)——服務(wù)。就算平臺(tái)商做通了銷(xiāo)售渠道，鋪開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但物聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景的碎片化也會(huì)導(dǎo)致下游客戶(hù)極大的差異，這種差異會(huì)造成設(shè)備/方案商、平臺(tái)商的服務(wù)內(nèi)容發(fā)生巨大變化。

雖然XaaS類(lèi)業(yè)務(wù)利用“管-端-云”打通了一切壁壘，但其根本還是服務(wù)，而服務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)就必然要面對(duì)長(zhǎng)尾效應(yīng)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，不同類(lèi)型或同類(lèi)型下不同型號(hào)產(chǎn)品的運(yùn)維/保修又成了大問(wèn)題，因?yàn)樵O(shè)備/方案商很難給到下沉市場(chǎng)客戶(hù)及時(shí)的反饋。

不過(guò)平臺(tái)利用了類(lèi)似做渠道的資源整合模式，通過(guò)招納深入地方的工程商，用互聯(lián)網(wǎng)派單模式，跑完了運(yùn)維/保修服務(wù)的最后一公里。但這又導(dǎo)致了另一個(gè)問(wèn)題，即管理問(wèn)題，一方面難以管理當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)維人員技術(shù)程度，另一方面難以保證工程商對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度。

另外，也有不通過(guò)平臺(tái)商試圖利用傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈做下沉市場(chǎng)的設(shè)備/方案商。但難度太高，各方利益點(diǎn)無(wú)法平衡，導(dǎo)致體量小的企業(yè)根本不會(huì)去接觸。

產(chǎn)業(yè)鏈各方做下沉市場(chǎng)的痛點(diǎn)與難點(diǎn)（來(lái)源：中安信聯(lián)）

雖然在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中，無(wú)論平臺(tái)商還是設(shè)備/方案商做下沉市場(chǎng)都難上加難，但無(wú)法否認(rèn)的是，下沉市場(chǎng)的規(guī)模的確足夠龐大。

縣城物聯(lián)網(wǎng)，不是活水也是淡水

根據(jù)相關(guān)報(bào)道，我國(guó)有50%縣級(jí)城市已開(kāi)展智慧城市試點(diǎn)。而根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)三線以下城市在智慧城市方向的投資額為1038億元人民幣，占該領(lǐng)域整體投資比例的58.5%。

縣城作為智慧城市與數(shù)字鄉(xiāng)村的過(guò)渡節(jié)點(diǎn)，其物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的下沉目前有三個(gè)方面比較成功：

G端的政務(wù)智能化，包括但不限于政務(wù)一網(wǎng)通、智慧消防、智慧停車(chē)、智慧園區(qū)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

城市基建設(shè)施智能化。用智能水電氣熱儀表替代傳統(tǒng)手抄表，在城市橋梁、管廊部署智能監(jiān)控、感知等硬件，推出“云-管-端”集成的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。2022年第一季度，城市安全和雪亮工程感知網(wǎng)領(lǐng)域的政府招標(biāo)項(xiàng)目占比31%，成為近兩年智慧城市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。

交通、安防智能化。主要針對(duì)智慧鄉(xiāng)村、智慧社區(qū)、智慧公安的應(yīng)用，通過(guò)“云+管+端”結(jié)合視頻傳感、人臉識(shí)別（FACE+）、GIS地理信息平臺(tái)、SPARK大數(shù)據(jù)等技術(shù)。

另外，當(dāng)下沉市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)被盤(pán)活后，也有如下的發(fā)展趨勢(shì)：

可持續(xù)發(fā)展。對(duì)中小城市而言，環(huán)境和低碳領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為可持續(xù)發(fā)展的重要支撐，尤其是資源型和制造型產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)城市。涉及到環(huán)境監(jiān)測(cè)、工業(yè)設(shè)備智能化、數(shù)據(jù)融通、能源管理集成化等解決方案。

因地制宜發(fā)展特色I(xiàn)oT產(chǎn)業(yè)?！蛾P(guān)于推進(jìn)以縣城為重要載體的城鎮(zhèn)化建設(shè)的意見(jiàn)》明確堅(jiān)持“一縣一策”的方針，根據(jù)區(qū)位特點(diǎn)發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，如農(nóng)林漁牧產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)賦能、工業(yè)能源物聯(lián)網(wǎng)升級(jí)、文旅資源物聯(lián)網(wǎng)化、電商零售倉(cāng)儲(chǔ)物流集轉(zhuǎn)等特色產(chǎn)業(yè)。

中小城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及的7個(gè)領(lǐng)域（圖源：騰訊研究院《重塑中小城市數(shù)字化》報(bào)告）

綜上所述，目前的下沉市場(chǎng)不是一股活水，難以發(fā)展生態(tài)，但它是一汪淡水，從待開(kāi)發(fā)資源的角度來(lái)說(shuō)，在可用性上仍有優(yōu)勢(shì)。

除了政策引導(dǎo)的G端市場(chǎng)，目前C端市場(chǎng)也存在下沉跡象，包括共享經(jīng)濟(jì)如共享單車(chē)/充電寶的下沉，近年來(lái)更多的智能門(mén)鎖、影音設(shè)備等產(chǎn)品也在下沉。B端市場(chǎng)中，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也隨著中端酒店、精裝房市場(chǎng)在下沉。

不過(guò)在發(fā)展初期，從智慧城市走向數(shù)字鄉(xiāng)村，下沉市場(chǎng)短期內(nèi)還熱不起來(lái)。