無人零售應(yīng)該是目前零售市場(chǎng)上爭(zhēng)議最多的一個(gè)業(yè)態(tài)了，有人看好，有人唱衰。

投入無人零售的企業(yè)都喊著心累，好、壞都讓你們媒體說完了。

無人零售真的無藥可救嗎?

筆者與多個(gè)智能售貨柜的運(yùn)營商聊了聊這個(gè)話題。

堅(jiān)信智能售貨柜是與實(shí)體店、電商三足鼎立的零售新業(yè)態(tài)

早期進(jìn)入無人零售領(lǐng)域的企業(yè)均為互聯(lián)網(wǎng)及技術(shù)類企業(yè)，隨著近兩年的試水，人們漸漸發(fā)現(xiàn)只關(guān)注無人零售的技術(shù)升級(jí)而忽略零售本身的企業(yè)都已基本死亡，存留下來的企業(yè)不是轉(zhuǎn)型做技術(shù)供應(yīng)商就是轉(zhuǎn)型為運(yùn)營商，再或者轉(zhuǎn)型做了系統(tǒng)平臺(tái)類服務(wù)型企業(yè)，純粹的無人零售企業(yè)已不復(fù)存在。

智能售貨柜一直都被行業(yè)看好，巨大的市場(chǎng)空間、大街小巷毛細(xì)血管式的鋪設(shè)方式、投入成本低、部署難度較小等，都是人們看好的主要優(yōu)點(diǎn)，如何能讓客戶賺更多的錢，讓無人零售這個(gè)行業(yè)更加成熟，落地場(chǎng)景探索成為了很多運(yùn)營商嘗試突破瓶頸的途徑，很多人都將無人零售的未來寄托在智能售貨柜發(fā)展上。

目前還在堅(jiān)持做無人貨柜的企業(yè)都堅(jiān)信著無人零售是未來的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，甚至有的運(yùn)營商一直堅(jiān)信著智能售貨柜是與實(shí)體店、電商三足鼎立的零售新業(yè)態(tài)。

但是無人零售現(xiàn)階段的發(fā)展確實(shí)不容樂觀，很多的運(yùn)營商都表示現(xiàn)階段的盈利不太好，甚至是虧損運(yùn)營。當(dāng)問到為什么還要堅(jiān)持走下去，大家表示看重的不僅是零售市場(chǎng)的龐大體量，更多的相信著技術(shù)是不斷發(fā)展的，只要市場(chǎng)逐漸成熟，消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)起來，無人零售隨時(shí)可以逆風(fēng)翻盤!

新的落地場(chǎng)景成為無人柜運(yùn)營商的重要出路

在無人零售的探索中，很多企業(yè)也在反思和總結(jié)，如果只是一味的輸出技術(shù)，不能幫購買技術(shù)和硬件產(chǎn)品的客戶快速回本，這個(gè)生意將很難持久，也會(huì)陷入無人貨架的泥沼。只考慮如何壓縮降低成本，卻不能創(chuàng)造更多的價(jià)值，是目前無人零售舉步不前的很大原因。

智能售貨柜是無人零售領(lǐng)域發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)且經(jīng)驗(yàn)較為豐富的業(yè)態(tài)，有人稱智能售貨柜占領(lǐng)的是碎片化的消費(fèi)領(lǐng)域，如果只將售貨柜拘泥在辦公室場(chǎng)景，或者交通樞紐等地，這在很大程度上限制了智能售貨柜的發(fā)展。很多運(yùn)營商朋友表示，想要突破無人零售現(xiàn)階段的僵局，一是要做到技術(shù)的升級(jí)，讓技術(shù)的成本進(jìn)一步降低，另一個(gè)就是尋找更加適合無人售貨柜發(fā)展的落地場(chǎng)景，在技術(shù)無法突破的僵局下，成批量的優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景選擇成為了運(yùn)營商寄托智能售貨柜崛起的突破口。

筆者發(fā)現(xiàn)智能售貨柜的落地場(chǎng)景基本分為封閉、半封閉、開放式3種，常見的封閉場(chǎng)景有景區(qū)、體育中心、展覽場(chǎng)館、健身房、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地、火車站、機(jī)場(chǎng)、工廠車間、中小學(xué)學(xué)校、高校寢室樓、圖書館、高檔寫字樓、公寓、小區(qū)住房、員工宿舍等，半封閉式場(chǎng)景有：物流園區(qū)、工業(yè)園區(qū)、高校操場(chǎng)、高校教學(xué)樓、辦公室、醫(yī)院住院樓、無人便利店等，而開發(fā)式的場(chǎng)景則包含：公園、公交站、地鐵、部分小區(qū)、商場(chǎng)、藥店、加油站、菜市場(chǎng)等。

01各大交通樞紐

在以上各個(gè)點(diǎn)位中，人們一直以為各大交通樞紐將是智能售貨柜的極佳落地場(chǎng)景，但隨著各大運(yùn)營商的落地反饋，反而是極不樂觀的。雖然交通樞紐的人流量大，但是開放式的場(chǎng)景無法吸引更多因?yàn)橼s行程而購買的人群，加上昂貴的租金、復(fù)雜的規(guī)定、較低的毛利率等因素，其實(shí)并不能給投入的客戶帶來理想的收入。甚至有的運(yùn)營商調(diào)侃，賣飲料的錢還趕不上賣個(gè)廣告的收入，廣告反而成了地鐵、車站售貨柜的主要盈利方式。

02學(xué)校、景區(qū)、大型體育中心、展覽館等

其實(shí)在很多運(yùn)營商的眼中，學(xué)校、景區(qū)、大型體育中心、展覽館等封閉式場(chǎng)景是極佳的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，一旦某個(gè)運(yùn)營商拿下了這些場(chǎng)景中的其一，都會(huì)獲得同行羨慕的目光。但是此類落地場(chǎng)景需要很強(qiáng)的背景資源去幫運(yùn)營商運(yùn)作才行，不然很難拿下，這也直接砍掉了智能售貨柜很大一部分的投放場(chǎng)景，也是限制無人零售形成規(guī)?；囊淮笳系K。

03辦公室、寫字樓等

辦公室場(chǎng)景比較尷尬，由于無人貨架的風(fēng)口崩塌，這個(gè)號(hào)稱擁有萬億級(jí)市場(chǎng)的場(chǎng)景就被運(yùn)營商們漸漸的擱置了。其實(shí)辦公室場(chǎng)景的需求依舊存在，只是超高的貨損以及不良的運(yùn)營方式，讓這個(gè)場(chǎng)景顯得有些尷尬。如果只是售賣普通的飲料和零售，確實(shí)無法解決辦公室場(chǎng)景的痛點(diǎn)，因?yàn)轱嬈泛土闶吃谵k公室場(chǎng)景不是剛需，反倒是一日三餐是辦公室人群每日就餐的痛點(diǎn)。

筆者跟一些運(yùn)營商朋友聊到這個(gè)部分的時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)比較成熟的運(yùn)營商表示，其實(shí)在品類和運(yùn)營方式上下功夫，還是能得到很不錯(cuò)的收益。例如將單純的飲料機(jī)換成能開門的售貨柜，放置一些非標(biāo)品類的沙拉、面包、盒飯、水果等搭配合理的飲品是能收到很不錯(cuò)且穩(wěn)定的客流。雖然食物保質(zhì)期將會(huì)是一個(gè)很大的障礙，但是運(yùn)營商告訴筆者，在試水一段時(shí)間后是可以有效控制的，根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋，可以形成科學(xué)的投放數(shù)量，有效避免保質(zhì)期的問題。但是如果想批量的復(fù)制和投入，還是需要先建立好良好的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營方式比較好，不然還是會(huì)重蹈無人貨架的覆轍。

04商場(chǎng)等商圈型場(chǎng)景

很多商場(chǎng)都會(huì)鋪設(shè)一些飲料機(jī)和鮮榨果汁機(jī)，但是由于鱗次櫛比的商店等設(shè)施的完善，且租金昂貴，并不是運(yùn)營商的首選。但是此類場(chǎng)景，筆者認(rèn)為可以跟多個(gè)品牌聯(lián)合，發(fā)布一些互動(dòng)性較高的互動(dòng)積分兌換或者是運(yùn)動(dòng)兌換的無人柜，或許可以吸引喜歡嘗試新事物的年輕消費(fèi)者，但是此類互動(dòng)營銷的方式還需要進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間多次的推動(dòng)，否則只能引起一時(shí)的熱潮，并不能產(chǎn)生長(zhǎng)久的復(fù)購，沒有忠實(shí)的用戶群體。

05社區(qū)、小區(qū)等生活類場(chǎng)景

社區(qū)團(tuán)購近期成為了新零售的投資風(fēng)口，其實(shí)基于社區(qū)等生活類場(chǎng)景，主要的品類還是在于生鮮等日常消費(fèi)類產(chǎn)品。由于大多數(shù)小區(qū)附近的服務(wù)設(shè)施齊全，飯店小吃一應(yīng)俱全，便利店夫妻店比比皆是，且還有大型商超覆蓋，智能售貨柜在生活類場(chǎng)景的優(yōu)勢(shì)并不明顯。如果還是采取以往的飲料+零食類標(biāo)品投放，其投放效果可想而知。

但是如果說社區(qū)場(chǎng)景完全沒有投放市場(chǎng)也太過武斷，諸如有的運(yùn)營商朋友說在一些新建的樓盤，比如附近基礎(chǔ)設(shè)施不太完善的小區(qū)或者是地理位置比較偏僻不方便交通的地方，智能售貨柜的收入還是可以的。還有就是一些擁有大量學(xué)齡期兒童的小區(qū)的停車場(chǎng)也是一個(gè)高消費(fèi)頻率點(diǎn)位，投放一些可開門取餐的貨柜，放置一些三明治、面包、酸奶、水果等食物，很多家長(zhǎng)及上班族會(huì)選擇在停車場(chǎng)購買早餐和一些輕食，復(fù)購率也是極高的。

06體育館、健身房等

隨著人們對(duì)健康的追求越來越高，應(yīng)運(yùn)而生的是各類體育場(chǎng)館及健身房，加上社交屬性的加持，現(xiàn)如今的健身場(chǎng)景成為了很多運(yùn)營商眼里的香餑餑。此類場(chǎng)景之所以受歡迎一目了然，離消費(fèi)者最近，且此類消費(fèi)者有極高的購買需求，運(yùn)動(dòng)類場(chǎng)景又屬于半封閉環(huán)境，很多場(chǎng)館需要購票、或刷卡才能進(jìn)入，相較于從場(chǎng)館出去外面購買不如就近購買的方便，此時(shí)商品的單價(jià)提高1-2元也具有極大的市場(chǎng)，健身房的無人柜無需去跟社區(qū)的夫妻店?duì)帄Z流量而降價(jià)，毛利率反而可以有效提升。

加上社交屬性，健身房的飲品銷量往往是多人點(diǎn)單，可以大大的增加產(chǎn)品銷量。有的運(yùn)營商對(duì)筆者表示，在一些公寓密集度較高的共享健身房等健身場(chǎng)景，同時(shí)準(zhǔn)備一些健身、減肥類輕食，也會(huì)有很不錯(cuò)的銷量，因?yàn)榇罅孔非蠼】档哪贻p消費(fèi)群體沒有過多的時(shí)間跟精力去準(zhǔn)備健康餐食，在健身完都會(huì)選擇沙拉、無糖酸奶等輕食當(dāng)做健身輔食，自然而然將吸引一批愛好健身的高粘度顧客群體。

07園區(qū)、工廠、工地、員工宿舍等

其次，園區(qū)、工廠、工地、員工宿舍等場(chǎng)景成為運(yùn)營商關(guān)注的重點(diǎn)。除了學(xué)校和景點(diǎn)之外，隨著電商發(fā)展起來的各類物流園區(qū)、以及逐漸搬離市區(qū)的工業(yè)園區(qū)、偏遠(yuǎn)的工地、還有工廠提供的員工宿舍等場(chǎng)景進(jìn)入了運(yùn)營商的視野，此類的場(chǎng)景有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

1、地理環(huán)境偏僻，很多園區(qū)為半封閉式，且由于運(yùn)輸屬性及工廠、工地屬性導(dǎo)致地理位置偏僻，服務(wù)設(shè)施稀少;

2、人口流量巨大，工廠、工地和物流園區(qū)的貨物搬運(yùn)及制造都需要大量的人工，這些工作人員屬于園區(qū)和宿舍等的常駐人口，屬于高粘度客戶群體;

3、體力消耗巨大，由于工種原因，工廠、工地、物流類工作將消耗巨大體力，需要及時(shí)補(bǔ)充能量消耗，飲品和快消類商品需求量大，且投放地點(diǎn)離貨物搬運(yùn)地點(diǎn)越近越有優(yōu)勢(shì);

4、品類需求簡(jiǎn)單，因?yàn)榈乩砦恢幂^偏，消費(fèi)者可選擇性少，基本品類如大眾飲品、零食及方便面等均能滿足日常需求，不需要像高檔寫字樓和社區(qū)等地準(zhǔn)備生鮮類產(chǎn)品吸引客流，極大的方便倉儲(chǔ)及補(bǔ)貨環(huán)節(jié)。

以上只是筆者整理的部分落地場(chǎng)景及與部分運(yùn)營商朋友交談后的反饋，如有不恰當(dāng)?shù)牡胤竭€請(qǐng)擔(dān)待。

其實(shí)很多零售行業(yè)的朋友表示，不懂零售的互聯(lián)網(wǎng)和技術(shù)企業(yè)讓零售加速了轉(zhuǎn)型，但是也給這個(gè)行業(yè)帶來了一些不好的影響。

正如百貨女王厲玲調(diào)侃盒馬侯毅的那句話“拷貝不走樣是不對(duì)的，侯總，我1993年做銀泰百貨的時(shí)候，就發(fā)覺零售店怎么能拷貝呢?對(duì)不起，我1993年，1994年就知道的事情，你到了2017年，2018年還在說，你真的要向傳統(tǒng)零售學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)哦?！?/p>

看似的厲玲對(duì)侯毅的調(diào)侃，也是傳統(tǒng)零售對(duì)新零售的態(tài)度，正如文中無人柜企業(yè)對(duì)場(chǎng)景的探索其實(shí)一直都是零售企業(yè)發(fā)展已經(jīng)歷的過程，如何讓場(chǎng)景更有價(jià)值，是傳統(tǒng)零售和無人零售都需要思考的問題。

智能售貨柜能成為無人零售崛起的支柱嗎?

智能售貨柜還有哪些更好的落地場(chǎng)景?

無人零售能否做到逆風(fēng)翻盤?

歡迎大家留言探討!

(文中圖片全部來源于網(wǎng)絡(luò))

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2019 第四屆 國際智慧零售博覽會(huì)暨無人售貨展 ·深圳站

2019年7月30日-8月1日 · 深圳會(huì)展中心

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