“加油請(qǐng)用IC卡！”走進(jìn)中國(guó)石油河南銷(xiāo)售分公司的加油站，隨處可見(jiàn)站內(nèi)宣傳使用IC卡的一些圖片和標(biāo)語(yǔ)，總會(huì)看到員工熱情地向客戶(hù)推薦中國(guó)石油IC卡。據(jù)了解，河南銷(xiāo)售自2005年8月15日開(kāi)始在全省范圍內(nèi)實(shí)施加油站IC卡系統(tǒng)改造并發(fā)行第一張加油IC卡以來(lái)，目前共改造加油站504座，設(shè)置發(fā)卡儲(chǔ)值點(diǎn)50個(gè)。截止到今年8月1日，河南銷(xiāo)售累計(jì)發(fā)行IC卡14420張，儲(chǔ)值1.79億元，在河南省18個(gè)地市實(shí)現(xiàn)了“一卡在手、全省加油”。  

　　寶石花鐘情IC卡  

　　2007年，成品油零售市場(chǎng)供需狀況發(fā)生轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)恢復(fù)理性和常態(tài)，用油客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)渠道日漸豐富，成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為了應(yīng)對(duì)嚴(yán)酷的市場(chǎng)形勢(shì)，經(jīng)營(yíng)者紛紛采取形式多樣的營(yíng)銷(xiāo)策略和搶占市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)手段花樣翻新，競(jìng)爭(zhēng)策略層出不窮。作為成品油市場(chǎng)的后來(lái)者，河南銷(xiāo)售零售經(jīng)營(yíng)工作感受到了嚴(yán)峻的市場(chǎng)壓力。如何能發(fā)掘出一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，開(kāi)發(fā)、維系客戶(hù)，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和差異化服務(wù)，以提高企業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)力呢？  

　　經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期探索實(shí)踐，河南銷(xiāo)售把目光鎖定在IC卡上。通過(guò)實(shí)現(xiàn)IC卡系統(tǒng)全省聯(lián)網(wǎng)，充分發(fā)揮IC卡系統(tǒng)的管理功能，有針對(duì)性地制定促銷(xiāo)計(jì)劃及增值服務(wù)，大力開(kāi)發(fā)固定客戶(hù)，增加固定用戶(hù)比例，為企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大份額、提高贏利能力提供有力的武器。  

　　河南銷(xiāo)售黨委書(shū)記張明學(xué)認(rèn)為，實(shí)行IC卡加油，一是方便客戶(hù)，鎖定客戶(hù)，提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；二是提供新的結(jié)算管理手段，提高了資金安全運(yùn)作水平；三是通過(guò)先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，強(qiáng)化加油站基礎(chǔ)管理工作；四是通過(guò)IC卡系統(tǒng)的實(shí)施，可以實(shí)現(xiàn)監(jiān)管手段的現(xiàn)代化；五是突出了中國(guó)石油的品牌價(jià)值。  

　　其實(shí)早在2005年，河南銷(xiāo)售管理層就看到了IC卡的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Γ啻谓M織信息、加管等相關(guān)人員到天津、成都等使用IC卡系統(tǒng)成熟的單位進(jìn)行實(shí)地考察學(xué)習(xí)，并根據(jù)自身情況制定了一套適于本單位實(shí)際情況的系統(tǒng)實(shí)施與推廣計(jì)劃。  

　　河南銷(xiāo)售采取螺旋式推廣的模式，2005年下半年從鄭州開(kāi)始，邊實(shí)施、邊培訓(xùn)、邊宣傳、邊改進(jìn)。在鄭州取得成功經(jīng)驗(yàn)之后，便在河南所屬的其他地區(qū)依次推廣，做到了實(shí)施一個(gè)、成功一個(gè)。  

　　IC卡系統(tǒng)采用卡機(jī)聯(lián)動(dòng)、憑卡加油，加油和扣款全部自動(dòng)完成，不用人為干預(yù)，一方面可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)自助加油，另一方面通過(guò)IC卡系統(tǒng)與加油機(jī)及油罐液位儀的連接，可以實(shí)現(xiàn)加油機(jī)泵碼和罐存數(shù)據(jù)的自動(dòng)提取、傳輸、加工、保存，信息得到集中管理，遠(yuǎn)程即可監(jiān)控加油站的進(jìn)、銷(xiāo)、存等經(jīng)營(yíng)狀況。IC卡系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性高，信息收集速度快，提高了工作效率，減輕了員工的工作量。洛陽(yáng)營(yíng)銷(xiāo)中心一位加油站管理人員介紹說(shuō)。  

　　河南駐馬店?duì)I銷(xiāo)中心汝南加油站的一位員工說(shuō)，客戶(hù)使用IC卡加油，避免了找零的麻煩，節(jié)約了時(shí)間，提高了加油的效率。  

　　鄭州營(yíng)銷(xiāo)中心大客戶(hù)鄭州交運(yùn)集團(tuán)的油料管理人員則別有一番喜色在心頭：“IC卡幫助我們優(yōu)化了內(nèi)部管理，堵塞管理漏洞，節(jié)約了費(fèi)用開(kāi)支。以前，我們?cè)掠糜唾M(fèi)用在500萬(wàn)元左右，自從我們的400臺(tái)車(chē)全部使用中國(guó)石油IC卡加油后，僅油費(fèi)一項(xiàng)每月就節(jié)約50萬(wàn)元，相比用卡前，相當(dāng)于每年為我們創(chuàng)造了600萬(wàn)元的效益！”  

　　破解IC卡行路難  

　　IC卡起初在河南銷(xiāo)售發(fā)展的并不順利，稱(chēng)得上叫好不叫座。  

　　首先是客戶(hù)的消費(fèi)觀念跟不上。河南地處內(nèi)陸，消費(fèi)觀念比較保守，客戶(hù)的持卡消費(fèi)觀念并不強(qiáng)。其次是發(fā)卡點(diǎn)還不能形成規(guī)模，在河南銷(xiāo)售，由于發(fā)卡設(shè)備及配套設(shè)施成本較高，一般一個(gè)縣市在一個(gè)位置較好的加油站設(shè)置一個(gè)發(fā)卡點(diǎn)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理。另外，一些加油站也對(duì)持卡加油不夠信任，認(rèn)為直接給現(xiàn)金更直觀，不歡迎持卡加油；有些核算員感到持卡加油后，IC卡消費(fèi)的部分要走賬，IC卡系統(tǒng)要做、零管系統(tǒng)要做、手工賬也要做，各種報(bào)表上都要顯示，工作量加大，有排斥心理，曾一度拒絕刷卡消費(fèi)。個(gè)別加油站員工對(duì)IC卡系統(tǒng)認(rèn)識(shí)不夠，操作不熟練，害怕出錯(cuò)，不接受刷卡。  

　　為了擴(kuò)大用卡消費(fèi)群，提高持卡消費(fèi)比率，提升客戶(hù)對(duì)中油IC卡的認(rèn)知度，提高IC卡發(fā)卡量和儲(chǔ)值量，河南銷(xiāo)售首先開(kāi)展了多種形式的宣傳活動(dòng)和促銷(xiāo)辦法，如實(shí)物促銷(xiāo)、積分返利等，加大促銷(xiāo)力度，擴(kuò)大用卡消費(fèi)群體。他們還進(jìn)行了儲(chǔ)值優(yōu)惠活動(dòng)，把優(yōu)惠金額直接充值到IC卡中，優(yōu)惠率隨單筆儲(chǔ)值金額的增加而提高，鼓勵(lì)客戶(hù)多儲(chǔ)值、多受惠。  

　　河南銷(xiāo)售各營(yíng)銷(xiāo)中心也主動(dòng)出擊，引導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)，加大對(duì)應(yīng)收款用戶(hù)、現(xiàn)金加油用戶(hù)、預(yù)收款用戶(hù)的宣傳工作，促進(jìn)這些用戶(hù)轉(zhuǎn)變購(gòu)油方式，提高IC卡銷(xiāo)量，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。有計(jì)劃地借助IC卡這一營(yíng)銷(xiāo)手段，強(qiáng)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理，帶動(dòng)整體銷(xiāo)量的提高。  

　　與此同時(shí)，河南銷(xiāo)售要求各營(yíng)銷(xiāo)中心盡快設(shè)置IC卡業(yè)務(wù)管理員、財(cái)務(wù)管理員、系統(tǒng)管理員等專(zhuān)兼職崗位，做好各部門(mén)之間IC卡財(cái)務(wù)核對(duì)工作，確保資金安全，票據(jù)流轉(zhuǎn)暢通，會(huì)計(jì)核算規(guī)范。河南銷(xiāo)售制定了一套系統(tǒng)的加油IC卡運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范，對(duì)省公司、營(yíng)銷(xiāo)中心、發(fā)卡點(diǎn)和加油站等各個(gè)管理層的業(yè)務(wù)操作與運(yùn)行都進(jìn)行了規(guī)定，確保IC卡系統(tǒng)實(shí)施與推廣的規(guī)范運(yùn)行。  

　　河南銷(xiāo)售還加強(qiáng)IC卡相關(guān)人員的配備與培訓(xùn)，一是IC卡管理人員的現(xiàn)場(chǎng)及視頻培訓(xùn)，二是發(fā)卡點(diǎn)和加油站操作人員的培訓(xùn)。針對(duì)系統(tǒng)應(yīng)用，河南銷(xiāo)售采用三種方式進(jìn)行培訓(xùn)。首先由省公司組織重要崗位人員進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，加強(qiáng)各地區(qū)之間的交流和學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短；其次是在系統(tǒng)實(shí)施中，由軟件開(kāi)發(fā)商對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)中心相關(guān)人員進(jìn)行上崗前的面對(duì)面培訓(xùn)；第三是由各營(yíng)銷(xiāo)中心自行組織新增系統(tǒng)操作人員進(jìn)行全面培訓(xùn)，保證系統(tǒng)的正常運(yùn)行。  

　　“一卡制勝”待時(shí)日  

　　2007年上半年，河南銷(xiāo)售所屬15個(gè)地市營(yíng)銷(xiāo)中心陸續(xù)完成了IC卡實(shí)施工作，同時(shí)做了大量的宣傳推廣工作，客戶(hù)對(duì)中油IC卡的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度不斷提高。但當(dāng)時(shí)，各地市發(fā)行的IC卡僅限在本地加油，這個(gè)局限性影響了IC卡的進(jìn)一步推廣。為此，河南銷(xiāo)售探討出了一條以各地市營(yíng)銷(xiāo)中心結(jié)算為主的跨地市核算模式，出臺(tái)了IC卡跨地市業(yè)務(wù)處理流程，更新了系統(tǒng)操作軟件，于8月1日實(shí)現(xiàn)IC卡全省聯(lián)網(wǎng)、跨地市加油消費(fèi)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了“一卡在手、全省加油”。  

　　河南銷(xiāo)售是中國(guó)石油股份公司較早實(shí)現(xiàn)IC卡全省聯(lián)網(wǎng)的單位之一。按照河南銷(xiāo)售的發(fā)展要求，客戶(hù)持卡消費(fèi)量目標(biāo)要達(dá)到總銷(xiāo)量的30%，并以IC卡為紐帶進(jìn)行客戶(hù)管理，從而掌握客戶(hù)的基本信息、儲(chǔ)值情況、加油消費(fèi)情況等詳細(xì)資料，以便開(kāi)始下階段的等級(jí)劃分客戶(hù)乃至積分等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。  

　　但I(xiàn)C卡究竟能否成為決勝市場(chǎng)的利器，仍有待時(shí)日的檢驗(yàn)。原因在于IC卡的使用推廣是以規(guī)模為基礎(chǔ)的，就必須有相應(yīng)的、比較普及的加油站點(diǎn)來(lái)配套，否則就會(huì)相互掣肘、形成制約。目前IC卡僅僅限于全省通用，使用范圍的局限性，限制了跨省的客戶(hù)使用。IC卡的維護(hù)管理也可能成為障礙之一—IC卡承擔(dān)著復(fù)雜、繁重的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，一旦無(wú)法刷卡使用，勢(shì)必影響客戶(hù)，如果處理不當(dāng)也會(huì)給企業(yè)造成不良后果。另外，持IC卡的用戶(hù)可以隨便加油，這位機(jī)構(gòu)用戶(hù)的開(kāi)發(fā)造成了一些障礙。一位政府單位的車(chē)輛管理人員說(shuō)：“司機(jī)拿到卡可以隨便加油，我們也弄不清楚到底是為那個(gè)車(chē)加油，費(fèi)用不好控制，從這點(diǎn)說(shuō)，不如以前的手工加油小票。”  

　　對(duì)此，河南銷(xiāo)售總經(jīng)理曹景軍認(rèn)為：“IC卡系統(tǒng)是我們的重要舉措，是河南銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)零售信息化管理工作非常重要的內(nèi)容之一。市場(chǎng)環(huán)境變幻莫測(cè)，市場(chǎng)需求不斷更新，IC卡的發(fā)展還面臨這樣那樣的問(wèn)題，我們必須在技術(shù)上不斷創(chuàng)新，運(yùn)用這一先進(jìn)的信息化管理工具，促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高。”