“Symbol”這個(gè)名字，自動(dòng)識(shí)別行業(yè)是無人不知、無人不曉的，基本上使用條碼掃描器的用戶，即使不是用的這個(gè)品牌，肯定也都知道這個(gè)品牌。就是這樣一個(gè)品牌，一個(gè)企業(yè)，2007年1月10日，摩托羅拉宣布完成對(duì)它的收購，前美國訊寶科技公司正式更名為摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)。來自各方面的分析師都認(rèn)為，此舉將加速摩托羅拉在企業(yè)市場上的發(fā)展。那么此舉又將給前訊寶科技公司帶來怎樣的發(fā)展機(jī)遇？原有業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營模式將會(huì)發(fā)生什么變革？特別是其已經(jīng)投資了二十幾年的中國市場將會(huì)發(fā)生什么樣的變革？中國眾多合作伙伴的利益是否會(huì)受到影響？近日，本刊執(zhí)行主編與摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁黎修樹先生又進(jìn)行了更加深入的交流。  

　譚雪清：前訊寶科技公司已經(jīng)正式更名為摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)，請(qǐng)您簡單梳理一下前訊寶科技30多年的發(fā)展脈絡(luò)和在中國20多年的發(fā)展情況。 

　　黎修樹：原美國訊寶科技公司成立于1975年，總部設(shè)在美國紐約。最初產(chǎn)品以激光掃描器為主，從零售行業(yè)起家。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品逐步擴(kuò)充，涉及到移動(dòng)數(shù)據(jù)終端、無線基礎(chǔ)架構(gòu)、RFID等等，產(chǎn)品線拓展的同時(shí)，前訊寶也將其在零售行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)帶到了制造業(yè)、交通運(yùn)輸和物流、政府、醫(yī)療等行業(yè)。30多年的發(fā)展過程中，前訊寶科技將自己定位為企業(yè)解決方案提供商，為客戶提供的產(chǎn)品和解決方案能夠?qū)崟r(shí)采集、移動(dòng)和管理不同業(yè)務(wù)端之間的信息。目前在世界范圍內(nèi)，擁有92家辦事處，在60多個(gè)國家擁有銷售和支持系統(tǒng)，擁有近1000項(xiàng)專利。在全球擁有近10,000家合作伙伴，75%的收入來自渠道。 

　　前訊寶科技公司1995年進(jìn)入中國市場，目前擁有160多家合作伙伴，100％的收入都來自渠道合作伙伴。在北京、上海、深圳、香港及臺(tái)北設(shè)有辦事處，在南京、沈陽、蘇州、成都等城市設(shè)有銷售聯(lián)絡(luò)人員。近兩三年，前訊寶科技公司發(fā)生了飛躍式的發(fā)展，在中國的業(yè)務(wù)增長率居全球之首，營業(yè)額居亞太地區(qū)之首，并將企業(yè)移動(dòng)解決方案和產(chǎn)品推廣到了中國的零售業(yè)、制造業(yè)、物流與運(yùn)輸行業(yè)、政府和醫(yī)療教育行業(yè)等領(lǐng)域，產(chǎn)品和解決方案日益受到中國廣大用戶的青睞。 

　　譚雪清：從收購看回去，您認(rèn)為前訊寶科技的成功秘訣在哪里？在中國的成功表現(xiàn)在哪里？有什么經(jīng)驗(yàn)？您怎樣看待在中國的發(fā)展和成績？ 

　　黎修樹：我們成功的秘訣首先是我們擁有完善的全系列產(chǎn)品和數(shù)量最多的專利。除了無線基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品線在全球相關(guān)市場的占有率排名第二，其他產(chǎn)品線都擁有全球第一的占有率。我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常卓越，同時(shí)還擁有數(shù)量眾多的解決方案。 

　　在我加入公司后，對(duì)公司的技術(shù)和管理很敬重，但還有一點(diǎn)不滿足的就是生意還是太小了，30年、20年的公司發(fā)展歷程, 應(yīng)該可以做的很大。我認(rèn)為主要原因是沒有讓我們的合作伙伴充分利用公司的資源，擴(kuò)大行業(yè)，提高工作效率、生產(chǎn)效率。公司產(chǎn)品特別好，在行業(yè)中也很受尊重。在中國，我們要把整個(gè)市場的餅做大，這是我的責(zé)任。怎樣把餅做大呢？首先是產(chǎn)品方面，我們要做適合用戶的產(chǎn)品。其次，重視市場，要讓客戶知道我們能解決什么問題。第三，以前我們是只賣硬件，現(xiàn)在我們是賣解決方案。這有兩個(gè)好處：利潤會(huì)增加，與客戶的關(guān)系會(huì)長久。不斷為客戶提供優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)，幫助客戶解決問題。這也是我們總部的策略，我們中國區(qū)的業(yè)務(wù)做得很好。我希望整個(gè)產(chǎn)業(yè)能更快地發(fā)展起來。 

　　盡管存在一些問題，中國的業(yè)務(wù)增長是很快、很成功的。成功的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該有幾條：首先，公司員工的士氣很高，勤奮、工作努力、與客戶的溝通順暢，覺得這個(gè)公司有前途，公司管理層會(huì)關(guān)心他。員工都很有信心，這是非常重要的。第二，產(chǎn)品適合市場需求，產(chǎn)品一定要本地化，一定要有適合本地的解決方案。第三，就是合作伙伴，贏得他們的信任，幫助他們賺錢。要有培訓(xùn)合作伙伴、代理商的意識(shí)，特別是在解決方案方面。 

　　譚雪清：前訊寶科技的優(yōu)勢吸引和打動(dòng)了摩托羅拉，此次收購給前訊寶帶來的發(fā)展空間在哪里？從大中華區(qū)2007合作伙伴大會(huì)上，我已經(jīng)了解了渠道方面的格局，您有什么信心呢？ 

　　黎修樹：摩托羅拉在全球有三大事業(yè)部：移動(dòng)終端事業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)及企業(yè)通訊事業(yè)部及寬帶聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部。摩托羅拉今后要進(jìn)一步發(fā)展，就一定要深入經(jīng)營諸如醫(yī)療、制造業(yè)、物流等垂直行業(yè)解決方案，那行業(yè)解決方案是什么呢？是企業(yè)移動(dòng)解決方案。前訊寶科技大約擁有1000項(xiàng)技術(shù)專利，支持1萬多個(gè)渠道合作商，很多國際知名企業(yè)都是我們的客戶，摩托羅拉看中了前訊寶在大型零售業(yè)和企業(yè)移動(dòng)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，因?yàn)檫@些國際知名的客戶讓摩托羅拉在手機(jī)市場以外找到了新的市場突破點(diǎn)。前訊寶擁有全線產(chǎn)品，今后，移動(dòng)計(jì)算技術(shù)終于可以與無線射頻識(shí)別和無線通信等技術(shù)集成在一起了。摩托羅拉多年來一直希望能夠進(jìn)入RFID市場，收購了前訊寶，摩托羅拉就成為集成RFID便攜式掃描器的最大廠商。未來摩托羅拉的無線接入系統(tǒng)、產(chǎn)品與前訊寶的產(chǎn)品相融合，這種優(yōu)勢互補(bǔ)必將取得巨大的協(xié)同效應(yīng)。此外，摩托羅拉所具備的成熟的制造業(yè)經(jīng)驗(yàn)也可促使前訊寶相關(guān)部門的利潤率獲得提升。 

　　譚雪清：據(jù)說，您加入前訊寶以前，前訊寶有很多產(chǎn)品在中國市場上銷售，在您的領(lǐng)導(dǎo)下，在中國市場上出售的產(chǎn)品逐漸被精減，您是怎么考慮？這樣做有什么優(yōu)勢？怎么與摩托羅拉的產(chǎn)品整合？ 

　　黎修樹：幾年前我剛加入前訊寶的時(shí)候，我們的產(chǎn)品目錄上有七八十種產(chǎn)品，產(chǎn)品太多，而且價(jià)格太貴。我用幾個(gè)月時(shí)間與合作伙伴溝通，看哪些產(chǎn)品好賣，哪些產(chǎn)品有需求又沒有貨，再分析整體銷售數(shù)據(jù)。三、四個(gè)月后我就很清楚地了解到，七八十種產(chǎn)品當(dāng)中有十到十二種是客戶最有需求的，我們就決定只賣這十來種產(chǎn)品。我很用心的學(xué)習(xí)、研究這個(gè)市場，了解到底我們客戶對(duì)前訊寶的產(chǎn)品有什么意見，為什么做不大。和我們競爭對(duì)手比，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？他們產(chǎn)品的好處在哪里？怎么把業(yè)務(wù)做得更好？總部對(duì)我們也很支持，派了一個(gè)市場專家來調(diào)查分析，對(duì)代理商進(jìn)行調(diào)查，在此基礎(chǔ)上又推出了幾款針對(duì)亞太區(qū)特別是中國市場的產(chǎn)品，如MC1000，后來證實(shí)這些產(chǎn)品不僅在中國市場很成功，在全球市場也很成功。 

　　今后摩托羅拉相應(yīng)的產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)來，但會(huì)很慎重；目前掃描器和RFID產(chǎn)品在2、3年內(nèi)還會(huì)繼續(xù)用訊寶這個(gè)品牌，因?yàn)檫@個(gè)品牌在相關(guān)領(lǐng)域太出名了。今后我們還將根據(jù)來自客戶和合作伙伴的反饋，不斷推出新的產(chǎn)品，最大程度上滿足市場的要求。 

　　譚雪清：摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)渠道建設(shè)新格局，我已經(jīng)從中華區(qū)2007合作伙伴大會(huì)上了解很多了，請(qǐng)您談?wù)劇扒谰ⅰ庇?jì)劃的收獲和感想。原訊寶科技最近幾年在應(yīng)用推廣方面做了很多卓有成效的工作，有什么感想？  

　　黎修樹：渠道的工作永遠(yuǎn)做不完。管理渠道是相對(duì)具有挑戰(zhàn)性的事情，培訓(xùn)也需要很多精力。就產(chǎn)品來說，即使不用培訓(xùn)合作伙伴也都會(huì)有所了解，但解決方案這方面就很不一樣，需要我們要加大培訓(xùn)的力度。在市場運(yùn)作方面我們也計(jì)劃對(duì)合作伙伴加強(qiáng)培訓(xùn)，告訴合作伙伴怎樣宣傳自己，擴(kuò)大知名度，做市場方面的工作。在價(jià)格方面，我們要強(qiáng)化管理。另外，我們的電話營銷團(tuán)隊(duì)也會(huì)給合作伙伴帶來一些客戶機(jī)會(huì)。 

　　我們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)擁有了很多的ISV。但在比如油田、煤礦、港口、機(jī)場管理等新的領(lǐng)域和行業(yè)，我們計(jì)劃還要投資和加強(qiáng)培訓(xùn)。與伙伴共贏，第一是要?jiǎng)?chuàng)新。第二是要保護(hù)合作伙伴的投資，這樣他們才會(huì)保護(hù)你的市場。 

　　在眾多合作伙伴的共同努力下，摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)大中華區(qū)的業(yè)務(wù)增長成為了全球各地區(qū)之首，并推動(dòng)了企業(yè)移動(dòng)在這一市場的快速發(fā)展。今后我們與合作伙伴不僅要永續(xù)共贏，還要與合作伙伴一起快速成長，全新的未來從這里開始。 


　　前訊寶1995年開始在北京設(shè)立辦事處伊始，在中國并沒有大規(guī)模的投資。中國地區(qū)的業(yè)務(wù)只是隸屬于新加坡亞太總部的一部分。但是在黎修樹執(zhí)掌北亞大印之后的短短兩三年時(shí)間里，中國總部的業(yè)績就實(shí)現(xiàn)了跳躍式的發(fā)展，現(xiàn)在，中國地區(qū)的增長速度位踞全球首位，員工人數(shù)增長速度比其他地區(qū)都快。產(chǎn)品和解決方案開始進(jìn)入一些大型企事業(yè)單位，包括中國郵政、中國煙草、福利彩票、香港機(jī)場、首都機(jī)場、海爾、武鋼、長虹、華為、聯(lián)華、華聯(lián)、北京協(xié)和醫(yī)院、杭州邵逸夫醫(yī)院等。 

　　在黎修樹的眼里，目前的成就還未達(dá)到開花結(jié)果的階段，還存在著不少問題，比如發(fā)展速度還不夠快的問題、一些產(chǎn)品許可證的問題、針對(duì)中國市場的產(chǎn)品種類不多的問題，等等。接下來他的主要任務(wù)，就是要多培訓(xùn)代理商，尤其是中小型代理商，讓他們快速成長，以及讓產(chǎn)品本地化的目標(biāo)一步一步走向現(xiàn)實(shí)。 

　　就在前訊寶在中國市場花蕾初長成的時(shí)候，被摩托羅拉收購成為了摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)。未來給合作伙伴、用戶帶來的將是什么呢？從品牌的角度的考慮，“Symbol——The Enterprise Mobility Company”是前訊寶企業(yè)和企業(yè)品牌的內(nèi)涵，更名為“摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)”在整合了摩托羅拉的產(chǎn)品和品牌資源的同時(shí)，不也恰恰使服務(wù)內(nèi)涵更加真切嗎？品牌的核心價(jià)值是通過品牌的內(nèi)涵去鑄造的?！澳ν辛_拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)”賦予了“Symbol”品牌新的獨(dú)特的內(nèi)涵，又能重新塑造和提升品牌形象，還可以聚焦目標(biāo)客戶，讓企業(yè)移動(dòng)的理念更加深入人心，讓企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)成長更快，完成摩托羅拉打開企業(yè)級(jí)市場拓展的夙愿。就像黎修樹所說“全新的未來從這里開始。” 


后記 

　　兩年前第一次見黎總時(shí)，還有很大的距離感，但他特有的不太標(biāo)準(zhǔn)的普通話表達(dá)方式很快拉近了我們的距離，聽說有些員工和合作伙伴叫他“黎叔”，我第二次見他的時(shí)候，就也叫他“黎叔”了。他很喜歡大家這樣稱呼他，他說這樣我們大家就很親近了。 

　　有媒體記者說黎叔是高管“常青樹”，跟黎叔談話、聊天絲毫沒有年齡的障礙，黎叔看上去總是精力充沛。當(dāng)我問他“什么樣的工作讓您覺得最有激情？”的時(shí)候，他回答：“第一有挑戰(zhàn)，第二要能夠成長起來的?！崩枋甯嬖V我，他在海南島長大，住在鄉(xiāng)下，那里天天看到的都是菜和花長起來，特別美。他喜歡看它們長大開花。 

　　“激情”是最常掛在黎叔嘴邊的一個(gè)詞。黎叔告訴了我一個(gè)秘密，“我每一次面試，先要看應(yīng)聘者有沒有激情。” 

　　不久前在珠海合作伙伴大會(huì)上黎叔極具挑戰(zhàn)和激情的表演感染了到會(huì)的每一個(gè)人。會(huì)議當(dāng)天黎叔是騎著哈雷摩托從會(huì)場最后沖上講臺(tái)精彩亮相的，前一天彩排練習(xí)時(shí)才知道黎叔騎摩托是剛學(xué)的。很不簡單——啟動(dòng)、沖刺、上坡、拐彎、停止，在很短的距離內(nèi)完成。當(dāng)時(shí)很快在我腦海里出現(xiàn)的是我學(xué)騎自行車的經(jīng)歷，可見學(xué)騎摩托對(duì)黎叔來說是一個(gè)多么大的挑戰(zhàn)。所以在他成功駕御摩托之后，就有了我和黎叔的300秒對(duì)話。 

　　更讓與會(huì)者受感染的表演的是黎叔晚會(huì)時(shí)再現(xiàn)貓王的表演。我終于相信了一個(gè)傳言：“前訊寶的一個(gè)競爭者，他跟老板說，‘我們公司只有一個(gè)條件之下，有機(jī)會(huì)在中國長大?！鞘裁礂l件呢？‘等到黎修樹退休以后?！辈贿^我問過黎叔什么時(shí)候想退休？他說還沒想過！