頭圖來源：中國軟件網(wǎng) CDEC大會往屆現(xiàn)場

“冬天來了，春天還會遠嗎？”2022年，對于大多數(shù)渠道商來說，冬天之后依舊還是更冷的冬天。

作為行業(yè)中一個不可或缺的群體，他們低調(diào)而又鮮少有人關(guān)注，更被視為一種“特殊”的存在。尤其是在經(jīng)歷過行業(yè)的高光時刻之后，如今的每況愈下似乎更帶有難以言說的復雜韻味。

經(jīng)歷過疫情日益反復的“洗禮”，大多數(shù)渠道商向中國軟件網(wǎng)表示，他們的生存現(xiàn)狀十分堪憂，“活下來”已經(jīng)成為首要的目標。但對于未來的何去何從，也并沒有清晰和明確的規(guī)劃。

在數(shù)智化浪潮席卷各行各業(yè)，企業(yè)加速上云的時代下，是否成為了渠道商的生死未來？

01現(xiàn)狀|凄凄慘慘戚戚

與之前風聲水起“躺贏”之勢形成鮮明對比的是，“茍且活著”是諸多渠道商對如今現(xiàn)狀的評價。

相比之前廠商出產(chǎn)品，渠道提供實施和服務，各方都在互利共贏的合作中實現(xiàn)著各自的價值。作為整個環(huán)節(jié)中的重要組成部分，“鏈接”廠商和服務方，做好服務和實施能力的渠道商的地位和影響力不言而喻。

一位渠道商“老兵”此前曾表示，從2004年到2007年三年間是屬于“輝煌期”，跟著廠商做代理收入頗豐。從2004年到2015年，整個渠道市場處于快速增長期；從2015年到2019年處于發(fā)展平緩期；而最近這兩年則處于發(fā)展衰退期。

渠道市場的“唱衰”或許從從業(yè)者的流動性上也能窺見一二。“行業(yè)好的時候，大家都爭著搶著進來，如今行業(yè)不好，周圍好多渠道商難以維系生計，干脆直接轉(zhuǎn)行。”上述渠道商“老兵”坦言。

“三十年河東，三十年河西”，此前風光無限的渠道商難以再現(xiàn)之前的輝煌。隨著中國IT經(jīng)過了各種“云化”階段，從概念到落地，其中SaaS的形態(tài)占了重中之重。受此影響，敏銳感覺到市場變化的一些渠道商紛紛開啟了轉(zhuǎn)型模型。

但道阻且艱，轉(zhuǎn)型之路充滿荊棘。據(jù)中國軟件網(wǎng)不完全統(tǒng)計，有30%左右的渠道商轉(zhuǎn)型成為服務商；資源能力較強的渠道商選擇“抱大腿”與大平臺進行合作，這一比例約為10%；還要20%左右的渠道商自己轉(zhuǎn)型成為SaaS廠商，在摸索中前行；剩下40%的渠道商直接徹底放棄，離開了渠道這個圈子。

02歸因|流水落花春去也

根據(jù)海比研究院數(shù)據(jù)顯示，2021年中國云化市場規(guī)模為2357.9億元，未來仍將保持高速增長，2020-2025年均復合增長率為34%，預計于2025年突破7000億元。

一方面是企業(yè)上云市場規(guī)模蘊藏的巨大潛力，另一方面隨著數(shù)智生態(tài)時代的到來，角色重構(gòu)也給渠道市場帶來了前所未有的巨變。

渠道究其本質(zhì)是信息傳遞之道，無論是商品的信息還是業(yè)務流的信息。毋庸置疑的是，如今渠道商艱難的生存現(xiàn)狀，是多重因素共同疊加的結(jié)果。

首先，SaaS的出現(xiàn)打破了原有各方參與者之間的平衡狀態(tài)，對渠道廠商帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。尤其是在SaaS銷售服務的模式下，直接對沒有額外價值可以提供的渠道商是“降維打擊”。

其次，從外部環(huán)境看，因疫情原因帶來的影響不可估量。整體營商環(huán)境的發(fā)展受阻，導致存量市場日益縮小，也使渠道商的業(yè)務發(fā)展步履維艱。

不僅如此，渠道商之間的無序競爭、“打價格戰(zhàn)”等問題日益凸顯?！皬S商多而小，渠道小而雜”，競爭日益白熱化的環(huán)境下，一些SaaS廠商自身都難保，而一些渠道商，尤其是以賣軟件工具為盈利模式的渠道商，也會深陷無法存活的境地。

即便選擇與SaaS廠商合作，直銷模式也存在一些弊端。由于SaaS產(chǎn)品定價普遍不高，銷售利潤無法與傳統(tǒng)軟件相比擬，渠道商介入的興趣和動力不足；同時，渠道代理模式，回款周期長，渠道商與SaaS廠商飄忽不定的關(guān)系也導致信任不足，在加上一些SaaS廠商對傳統(tǒng)軟件分銷模式的排斥，致使渠道商深陷尷尬的地位。

03尋變|敢問路在何方

在過去的 30 年中，整個中國企業(yè)的渠道銷售體系，在不斷發(fā)生變化。從早期的單一的渠道模式，到線上、線下的多渠道模式，再到一個移動互聯(lián)網(wǎng)時代的全渠道銷售模式，這個演變過程中，不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的渠道不會消亡，但渠道會日趨變得扁平化、碎片化、多元化、生態(tài)化。

簡言之，隨著時代的變化，渠道的細分會越來越多，企業(yè)的平臺化能力要求企業(yè)具備綜合的全渠道營銷能力，在這背后，數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務將成為企業(yè)服務行業(yè)最核心的競爭力。在生態(tài)化方面，未來企業(yè)與企業(yè)之間、渠道與渠道之間的協(xié)作將極為重要，這也要求渠道要具備更多的生態(tài)屬性，形成共贏、共享的運營機制。

在此背景下，由中國軟件網(wǎng)、海比研究院主辦的CDEC 2022中國數(shù)字智能生態(tài)大會專門以“做強平臺，互通生態(tài)”為主題，凸顯平臺與生態(tài)帶來的長遠影響和發(fā)展價值，為新時代企業(yè)數(shù)智服務生態(tài)發(fā)展探求破局之道。

繼6月16日CDEC 2022中國數(shù)字智能生態(tài)大會暨第十五屆中國軟件渠道大會在深圳首站成功舉辦后，受到了業(yè)界的廣泛關(guān)注和好評，更為廠商、渠道商、集成商、服務商等搭建了交流互動、集思廣益的平臺。

值得關(guān)注的是，CDEC 2022中國數(shù)字智能生態(tài)大會北京站的活動將于7月28日在北京香格里拉酒店舉行，而CDEC 2022上海站（8月18日）、CDEC 2022成都站（8月25日）、CDEC 2022武漢站（9月15日）也即將拉開帷幕，以“碎片化的需求”作為切入口，通過平臺不同的運營手段使分散游離的信息流動起來，為渠道廠商提供商機，持續(xù)賦能。

根據(jù)海比研究院的分類顯示，依照渠道商提供產(chǎn)品及服務的不同，將其劃分為純產(chǎn)品銷售代理渠道商、提供產(chǎn)品銷售及服務的渠道商、提供單場景解決方案的渠道商以及提供多場景定制化解決方案的渠道商四類。在新的環(huán)境下，傳統(tǒng)渠道商原有業(yè)務模式和商業(yè)運營必須轉(zhuǎn)型，這要求渠道商能夠通過新工具、新辦法快速提升專業(yè)服務能力，提升客戶信賴；同時自身要在生態(tài)建設、資金、人才、服務等實現(xiàn)突破，能夠盤活經(jīng)營存量用戶，實現(xiàn)借力打力。

數(shù)智時代下，渠道商如何破局生存危機？如何面對新的機遇和挑戰(zhàn)？又怎樣尋求轉(zhuǎn)型，找到屬于自身的發(fā)展方向……在CDEC中國數(shù)字智能生態(tài)大會上，給你答案！