導讀:“好好做的話,月入萬元不成問題。最牛的團長,月入六位數(shù)?!?/p>
隨著上周美團2020年第四季度及全年財報的發(fā)布,外界再次看到了團購市場的硝煙和戰(zhàn)意。
美團2020年第四季度的虧損凈額為14.37億元,虧損增大的主要原因是對以社區(qū)團購為代表的新業(yè)務的持續(xù)投入。在財報發(fā)布后的電話會議上,王興表示,新業(yè)務方面的運營虧損約為60億元,其中一半是來自“美團優(yōu)選”。
可以看到,未來阿里、京東、美團等巨頭都將持續(xù)加碼社區(qū)團購業(yè)務,社區(qū)團購也將繼續(xù)成為兵家必爭之地,新一輪的“百團大戰(zhàn)”勢必愈演愈烈。
不過,正當巨頭在社區(qū)團購領域里大把撒錢(火拼)時,一些“資源獨特”的社區(qū)團長也在打起新的算盤,做起了自己的“偏門生意”。難道社區(qū)團購的傭金收入,已經(jīng)難以滿足這些團長了嗎?又或是他們嗅到了一些新的“風向”?
主動找上門的“偏門生意”
“好好做的話,月入萬元不成問題。最牛的團長,月入六位數(shù)?!?/strong>
一家社區(qū)團購平臺的資深BD(商務拓展)告訴記者,目前行業(yè)內(nèi)主流的社區(qū)團購平臺中,團長收入基本由所負責區(qū)域的銷售傭金組成,核心團長傭金比例高達14~16%,普通團長的傭金比例也有8~10%。
以目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭瘋狂撒錢的態(tài)勢,重點區(qū)域的社區(qū)團長往往還會有2~5%獎勵傭金??梢哉f越有資源的團長,收入越多。
那么,在廣州、深圳、中山等地的社區(qū)團長收入究竟如何呢?
中山一位社區(qū)團長“苑怡”告訴記者,但凡勤快一點的團長,基本都能月入萬元。若負責社區(qū)居民消費力強,月收入甚至可以輕松達兩三萬。然而如此高收入的“工作”對于她而言也只是“副業(yè)”罷了。
“小城市的平均工資3700元,團長在社區(qū)收收單、送送貨就能輕松秒了。”苑怡說,去年年中,從事旅游行業(yè)的她失業(yè),恰逢幾家團購平臺的BD在她所在的社區(qū)里發(fā)展團長。
于是,急于解決生存問題的“苑怡”成為了一名寶媽團長,不過打開平臺,記者發(fā)現(xiàn),這幾天在附近團長的選擇頁面中,苑怡顯示的狀態(tài)居然是“休息中”,暫時無法下單。
“新人團長幾乎每天都開團,但我每周只做一、三、五,其它時間休息?!敝劣谛菹⒌臅r間,她則表示,有更加重要的“工作”要完成,那便是在社區(qū)團購的會員群里,頻頻發(fā)布她所代理、合作的其它商品。
除了常見的母嬰用品、護膚品、減肥食療之外,還有廚房用品、清潔用劑,甚至還有大牌時裝的降價、處理品,群內(nèi)所聊話題,基本也與團購的平臺無關,“反正有生鮮團購的需求,打開APP點我下單就是,平時我也懶得理?!?/p>
至于苑怡為何會放下社區(qū)團長的本質(zhì)工作,轉(zhuǎn)而利用團購所建立起的流量,做起自己的“偏門”生意,答案自然是有利可圖。
她告訴記者,作為社區(qū)團長,她的銷售傭金僅14%(進階群)。但通過現(xiàn)有的用戶群銷售自己代理、合作的其它商品,傭金基本都是20%。部分大牌清倉商品,傭金甚至高達30%。
比較起來,與其為了十幾元一單的團購費盡口舌,她感覺還不如多推些高值產(chǎn)品更劃算。
“周圍有其它團長,也都利用現(xiàn)有的會員做起了微商,甚至代銷起保險。”盡管疏于打理,但社區(qū)團購的業(yè)務每月仍能為她創(chuàng)造了7000余元的傭金收入。至于“小生意”每月則為她創(chuàng)收將近一萬元。
在“苑怡”眼里,那些每月收入兩、三萬元的優(yōu)秀團長幾乎每天都是疲于奔命,在拓展用戶、培訓新團上投入大量精力與時間,最終還有成為平臺炮灰的可能,“賣點面膜、母嬰產(chǎn)品,基本不用花什么心思,買家大都會自動找上門合作的?!?/p>
她告訴記者,由于社區(qū)團長都具備有用戶資源、會員群,有部分企業(yè)、商家會尋找團長合作。利用團長擁有的流量、會員資源,銷售旗下的相關產(chǎn)品,即便給團長的高傭金,也要比投入營銷省錢。
那么,團長做“偏門”生意、不務正業(yè),所屬社區(qū)團購的平臺難道不管嗎?
平臺管不住“膨脹”的團長
“團長利用會員發(fā)展副業(yè)很常見,(平臺)不是不管,而是管不了?!?/strong>
周莉(化名)曾是深圳一家本土社區(qū)團購企業(yè)的運營專員,她認為自家公司之所以在激烈的社區(qū)團購大戰(zhàn)中最終倒下,其中最主要的原因——就是社區(qū)的團長、店長利用平臺流量,發(fā)展自己的所謂副業(yè)。
和所有社區(qū)生鮮品牌一樣,公司也曾祭出相應措施加以限制:例如早期撤銷、勸退團長、店長資格;后期通過加插運營人員進入社區(qū)微信群,主動參與群的管理。希望以此避免團長、店長利用群的便利,發(fā)布社區(qū)團購平臺以外的產(chǎn)品。
“可是最后發(fā)現(xiàn)一兒點用都沒有,畢竟社區(qū)團購,團長經(jīng)常要和下單的會員見面的?!敝芾虮硎?,有官方人員在的會員群,團長一般都不會發(fā)布其它的商品,但私底下,團長常常利用取貨、送菜的便利,邀請會員加入其私自建立的社群。
她甚至遇見過這樣的情況:某些團長的官方社群僅有三百余名會員,但在私底下創(chuàng)建了四、五個五百人大群,微信號也擁有超四千名會員好友,只是都用于發(fā)展“偏門”生意或從事其它的副業(yè)了。
“團長一旦擁有雄厚會員資源,做不做平臺無所謂了,當然也不怕公司勸退?!敝芾蛲嘎叮捎诖胧┫拗茖σ炎鴵砹髁康膱F長無效,公司也開始通過提升傭金,鼓勵團長專注社區(qū)團購的業(yè)務。
例如設置相關考核標準,讓優(yōu)質(zhì)社區(qū)團長進階,以此取得更高的傭金比例,最高級團長的傭金結(jié)算比例,甚至可以提升至18%,然而部分團長仍我行我素,“單純做做美妝微商,傭金比例都有可能超過20%,怎么都比賣菜強呀。”
在團長的眼里,平臺是引流的工具,也是吸引用戶、建立信任關系的背書,一旦將平臺的會員、公域的流量轉(zhuǎn)化為自己的私域流量,團長便開始肆無忌憚、堂而皇之的做起副業(yè)。
但是,這些團長在加盟平臺時,不是也繳納保證金了嗎?
他們?yōu)楹螘绱死碇睔鈮眩@開平臺,發(fā)展“小生意”呢?周莉解釋道,目前,主流的社區(qū)團購招募團長,通常會要求繳納幾千至一萬元不等的保證金。但相比團長利用品牌背書、平臺流量建立起的人脈資源,區(qū)區(qū)幾千一萬元,可以說不在話下。
以目前社區(qū)團購、生鮮電商有效的獲客成本約為二十元計算,團長只需利用平臺流量和品牌背書,建立起一個五百人的群,便相當于回本。
后續(xù)通過副業(yè)、其它商品銷售所能產(chǎn)生的價值和收益,更是無可估量的。因此,許多團長在加盟社區(qū)團購時,動機已經(jīng)不單純。
部分社區(qū)團購看中優(yōu)質(zhì)團長拓展、建立社群的能力,然而這些團長看中的,往往是品牌背書與平臺流量。更要命的是,會員與團購平臺其實并無強關系。
大把“撒錢”難換團長忠心
“用戶(會員)是毫無忠誠度可言的,只認低價。”
聊及社區(qū)團購平臺與會員之間的關系,在惠州麥地附近經(jīng)營水果店的小老板阿明,或許最有發(fā)言權(quán)。
目前,阿明已經(jīng)加盟成為“十薈團”團長,同時其經(jīng)營的水果店也是“多多買菜”的提貨點。
他告訴記者,早在社區(qū)團購“九不準”新規(guī)出臺之前,平臺為了拼命獲客,通過巨大的優(yōu)惠力度(燒錢)吸引會員下單,購買旗下的生鮮產(chǎn)品。不過,對于更多消費者而言,哪家平臺優(yōu)惠力度大,便會去哪家平臺上薅羊毛,并無用戶粘性可言。
“有的會員經(jīng)過一番比對,會分別在兩到三家平臺上下單買做促銷的生鮮肉菜,只是為了便宜幾分一毛錢?!彪S著“九不準”新規(guī)出臺,叫停了社區(qū)團購的低價戰(zhàn),目前部分平臺的商品價格只是略低于傳統(tǒng)線下市場。
所以,因為價格缺乏動誘人的優(yōu)勢,不少會員便開始回歸傳統(tǒng)市場購買生鮮肉菜商品。而在阿明看來,最直觀的感受莫過于每天在線下單、到店提貨的消費者不斷減少,“提貨點不比寶媽、個人團長,我們幾乎沒辦法時時去維護會員、顧客的關系。”
作為社區(qū)團購行業(yè)的“前浪”,曾經(jīng)在廣州荔灣區(qū)某農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場附近經(jīng)營生鮮電商品牌的陳宇也指出,社區(qū)團購業(yè)務能否持續(xù)發(fā)展的關鍵,在于團長維護社群的能力,而非一味低價。
“和微商一樣,團長通過社群維護,與會員形成具備一定信任的強關系。”陳宇坦言,一旦社區(qū)團購平臺沒有了價格上的優(yōu)勢,往往也無法吸引會員下單。但出于對團長的信任,會員通常也會考慮購買團長推薦的商品。
既然團長有維護社區(qū)、激發(fā)會員消費欲的能力,推薦傭金更高的其它商品,發(fā)展副業(yè),做起“小生意”自然也是情理之中的事,畢竟社區(qū)團長也是逐利的。有部分社區(qū)團購平臺開始認識到,優(yōu)質(zhì)團長的作用,遠比大幅優(yōu)惠重要。因此,也開始“挖角”優(yōu)質(zhì)團長的行動。
然而,社區(qū)團長一旦成長,擁有會員、流量資源以及善于維護社群的能力,又會再次陷入發(fā)展副業(yè)的怪圈。相比美妝、減肥、母嬰等產(chǎn)品,生鮮講究的是走量,因為利潤空間不大,無法給予團長更高的傭金。
結(jié)束語
經(jīng)歷“百團大戰(zhàn)”之后的社區(qū)團購平臺,終究要回歸盈利、持續(xù)發(fā)展的軌道,即便是互聯(lián)網(wǎng)巨頭相信也不可能一直“流血”做虧本的買賣。顯然,一味低價燒錢、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)資源的團長,不能永筑社區(qū)團購平臺的競爭優(yōu)勢。
顯然,如何讓團長忠于平臺,讓團長一心維護、發(fā)展社區(qū)團購會員關系,才是團購平臺的競爭關鍵所在,但這也是所有平臺面對最大的挑戰(zhàn)。
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