“從資本‘寵兒’到‘棄子‘不過就2年， 過山車式跌跌蕩蕩，時代饒過誰？”，某從業(yè)者在朋友圈吐露心聲。

“’無人‘技再炫，脫離零售本質(zhì)啥也不是，無人零售關(guān)鍵在于如何低成本、高效率地滿足消費者‘多、快、好、省’的真實性需求”，從IBM辭職創(chuàng)立O2O閃送平臺愛鮮蜂再于2017年創(chuàng)立在樓下生鮮便利柜品牌的張贏，從其創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中不難窺探出“無人零售”的發(fā)展史。

疫情期間，和去年同期相比在樓下單店概念下的業(yè)績增長了50%新客次周復(fù)購是45%，次周留存是24%，一些鮮奶預(yù)定、和餐飲公司合作的半成品菜項目的流水，出現(xiàn)了30%～50%增長。 而專注TO B賦能的哈哈零獸、美刻便利、簡24因社區(qū)封鎖、交通管制等客觀因素1-2月份業(yè)績有較大下滑，隨著疫情好轉(zhuǎn)，逐漸也恢復(fù)到年前水平，并獲得新增長。

多點Dmall的通道式自助購結(jié)算占比由疫情前的20%～30%上升到60%左右；火神山醫(yī)院里火速上線沒有服務(wù)員的“無人超市”；各大零售商也紛紛上線自提業(yè)務(wù)“無接觸服務(wù)”……疫情期間，無人零售刷滿了存在感。

2017年火熱高光，2018年競爭激烈，2019年資本考驗，不由發(fā)問：無人零售行業(yè)，倒下的企業(yè)是做錯了什么？活下來的又做到了什么？未來之路在哪里？

曇花一現(xiàn)的“無人”

2017年，馬云提出新零售概念、繽果盒子拿到巨額融資等微觀事件推波助瀾，讓整個零售的“無人”成為時代“寵兒”。無人零售這種用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)手段為零售行業(yè)賦能的新業(yè)態(tài)，成為資本眼中的高頻、剛需、藍(lán)海市場并能有效打破互聯(lián)網(wǎng)用戶增長瓶頸。

以繽果盒子為代表的RFID派，以簡24無人便利店為代表的視覺識別派，以F5未來商店為代表的自動機(jī)械派，以在樓下為代表的無人貨柜派，以猩便利為代表的無人貨架派…...是無人業(yè)態(tài)中不同的商業(yè)載體。

“GOGO小超成為了國內(nèi)第一個折戟沉沙的無人貨架項目，維持了四個月，員工連工資都沒拿到，隨后便出現(xiàn)了無人貨架的多米諾骨牌效應(yīng)，一片狼藉”，聚焦提供智能貨柜的設(shè)備商哈哈零獸創(chuàng)始人樊偉說到。專注社區(qū)、CBD等高頻場景提供智能貨柜的在樓下創(chuàng)始人張贏認(rèn)為，無人貨架是存在真實需求的，但履約成本、物流、貨品損壞率需要控制到合理范圍內(nèi)。

“高成本的RFID標(biāo)簽現(xiàn)在用的很少，技術(shù)已經(jīng)實現(xiàn)電子標(biāo)簽，但理想中的拿起既走的純無人便利店，面臨著單店技術(shù)成本過高、物流及供應(yīng)鏈、偷盜防范等問題，在盈利能力方面?zhèn)涫茉嵅?/strong>“，在樓下張贏談到，所謂的將傳統(tǒng)夫妻便利店改造為”無人“，其實是偽概念，人家需要的是客流及供應(yīng)鏈，不是自動收銀設(shè)備和客流監(jiān)測系統(tǒng)。

專注TO B提供智能貨柜和無人便利店軟硬套件解決方案的簡24創(chuàng)始人林捷說到，無人便利店關(guān)鍵問題是權(quán)衡技術(shù)和應(yīng)用，無論哪種技術(shù)流派，降本增效是本質(zhì)，超前復(fù)雜“無人”技術(shù)帶來的高成本是解決不了零售本質(zhì)的問題，未來一定是“有人+無人“便利店。

梳理中國連鎖經(jīng)營協(xié)會調(diào)查報告及訪談諸多無人零售領(lǐng)域玩家現(xiàn)狀，智能貨柜目前是無人零售形態(tài)存活及發(fā)展較好得商業(yè)載體，包括哈哈零獸、簡24、美刻便利等TO B的設(shè)備及解決方案提供商，友寶、在樓下等TO C的設(shè)備運營商的表現(xiàn)也均不錯。

據(jù)悉，在樓下是做生鮮便利柜的創(chuàng)業(yè)公司，占領(lǐng)社區(qū)進(jìn)門50米，目前是這個賽道的第一名，在2019年4月前端整體盈利。目前集中在北京和上海健康快速擴(kuò)張，北京400社區(qū)1600機(jī)臺，張贏和團(tuán)隊計劃今年將北京的點位擴(kuò)張至1000個。

專注二、三線城市社區(qū)投發(fā)智能無人零售貨柜的美科便利，據(jù)其創(chuàng)始人朱志勇稱，現(xiàn)已覆蓋河南、山東等約20多個城市，終端設(shè)備超過3000臺，疫情期間，客單價上漲近50%，SKU品類縮減約25%，只保留高頻日用品及防疫物資。

“我們并不需要把終端設(shè)備做的多炫麗，多吸人眼球，而是把成本降下來，把品類提上去，把服務(wù)做好就行”，哈哈零獸創(chuàng)始人樊偉在談到“無人”時說到。美刻便利創(chuàng)始人朱志勇也提到，炫麗的“無人”技術(shù)解決不了行業(yè)問題，僅僅是曇花一現(xiàn)。

經(jīng)過資本洗禮和此次新冠肺炎疫情又重新梳理了一下無人零售發(fā)展趨勢和行業(yè)玩家，疫情雖說給無人零售帶來一個很好的窗口期和表現(xiàn)的機(jī)會，也證明了那些純粹還是在炫”無人”技、玩概念的玩家，得不到市場、資本、消費者的認(rèn)可，結(jié)果無外乎就是死掉。

永恒不變的“零售”

2018年中國連鎖經(jīng)營協(xié)會出版的《無人零售》一書中有這么一句話：切實滿足用戶真實需求，無人零售更多還是要落在選品、定價、促銷、供應(yīng)鏈等門店運營能力和對消費者的精準(zhǔn)把握上。“無人“從技術(shù)上給經(jīng)營者提供了新的機(jī)會，而經(jīng)營者也必須賦予“無人”零售的靈魂，二者結(jié)合，才能使無人實現(xiàn)其最大價值。

從2018年年初開始，果小美、猩便利、GOGO小超市、七只考拉、繽果盒子等明星企業(yè)就接連被曝虧損、裁員等消息，還有的已經(jīng)倒閉。有媒體甚至稱，發(fā)生于2017年的第一代無人零售已死。

“無人零售風(fēng)口過境，終于不再執(zhí)著于有人或無人，而是回歸零售的本質(zhì)來思考——怎么樣更好的滿足消費者需求，提供更適合的服務(wù)，這也是風(fēng)停之后在樓下仍然存活并發(fā)展不錯的秘訣”，在樓下張贏說到，作為數(shù)字化的無人零售企業(yè)，一定要建立起和用戶互動、收集反饋和調(diào)整的機(jī)制。每個月、每周、甚至每天調(diào)整各個店鋪的SKU、送貨時間、活動等等，發(fā)揮數(shù)字化零售的魅力、千店千面的魅力，做到盡可能讓用戶滿意。

針對市面流傳的一種說法：“無人”僅僅是為商家解決了人力成本，既從需求端看無人零售在疫情前其實是偽命題，恰恰是疫情才產(chǎn)生了這種無接觸式購物需求。哈哈零獸樊偉談到，“無人”和“有人“僅僅是手段工具而已，”無人“也是為了更高效率地滿足消費者需求，自動售貨機(jī)算是最初意義的”無人“，行業(yè)本身每年有200-300億規(guī)模，每年30-50%增長，需求本身存在，疫情只是加速器。

“未來無人貨柜是AI智能貨柜和傳統(tǒng)自動售貨機(jī)并存，長期來看，AI智能貨柜將占更大比例，更好滿足消費者多、快、好、省的需求“，哈哈零售樊偉和美刻便利朱志勇在這點上達(dá)成一致。

從AI零售柜的幾個關(guān)鍵指標(biāo)，比如貨值（存儲商品價值）、SKU豐富度（商品品類）、成本，均優(yōu)于傳統(tǒng)售貨機(jī)。比如某款哈哈零獸的AI零售柜，銷售價4999元，而同等性能傳統(tǒng)售貨機(jī)售價高達(dá)10000元左右。

從技術(shù)成本、零售本質(zhì)角度考慮，簡24創(chuàng)始人林捷更認(rèn)可“無人+有人”便利店模式，也可以說是“少人”，未來3-5年便利店工作人員至少比現(xiàn)在少一半。就像現(xiàn)在100㎡的全家便利店，未來可能就1個人解決復(fù)雜高交互性工作，如熟食制作。

而無論是“有人“、”無人“或者”無人+有人“，最終還是取決于是否能低成本、高質(zhì)量滿足消費者需求，滿足即時性、情感性訴求。

消費體驗這一綜合指標(biāo)才是能夠吸引顧客成為粉絲的根本原因。無論是技術(shù)的進(jìn)步，還是效率的提升，最終都要回歸到為顧客提供“多、快、好、省”的真實商品和服務(wù)上。這是零售的本質(zhì)，也應(yīng)該是零售人永恒的追求。

未來可期的無人零售

“疫情前后影響的周期大概是6個月，加上后續(xù)的6個月恢復(fù)觀察期，這6-12個月，給了社區(qū)零售一個很好的服務(wù)用戶時間窗口，特別是無人零售“，在樓下張贏談到，疫情期，海淀小區(qū)街道干部要求在樓下堅持補(bǔ)貨并有條件下提供防疫物品，很多小區(qū)主動要求在樓下進(jìn)入布點，這也展示了無人零售在非接觸消費場景的存在感和社區(qū)接受度的普遍上升。

從未來市場空間角度看，無人化、數(shù)智化是趨勢。簡24創(chuàng)始人林捷認(rèn)為，純“無人”的業(yè)態(tài)在未來5-10年內(nèi)會占到整個零售板塊的10%左右，“無人+有人”則更多。美科便利朱志勇說到，無人零售每年約30-50%增長，零售行業(yè)每年8%增長，電商也不到30%。無人零售作為線下產(chǎn)業(yè)，很難每年十倍百倍增長，但依然是快速增長行業(yè)，未來必然會有更多玩家入場。

另外，據(jù)中國統(tǒng)計局公開數(shù)據(jù)顯示，隨著國民素質(zhì)教育普及，愿意從事服務(wù)員、快遞員等底層工作的勞動力越來越少，已經(jīng)出現(xiàn)“青黃不接”斷層。

永輝生活的生鮮智能柜、亞馬遜推出規(guī)模更大的無人日雜店Amazon Go、日本連鎖便利店羅森在日本開設(shè)首家無人商店等新一批零售巨頭的入場無人零售，也證明著無人零售領(lǐng)域新機(jī)遇的到來。

從經(jīng)營角度考慮，面對可期的無人零售市場，過去跑馬圈地，所謂的搶占市場份額，最終落下的是“一地雞毛”，傷了自己，傷了投資者，更傷了消費者。諸多從業(yè)者多次公開表態(tài)，先跑通單店模型，做精細(xì)化運營，在終端密度、SKU、履約成本夠達(dá)到一定的水平后，增加區(qū)域密度，最后再做規(guī)模，才能實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和范圍經(jīng)濟(jì)的最大化。

到底是TO C 還是TO B，既是做設(shè)備商還是運營商這個問題，哈哈零獸樊偉和美刻便利朱志勇認(rèn)為，今后二者是共存，更多是一種合作內(nèi)生關(guān)系，前期應(yīng)該是TO C觸達(dá)終端消費者，了解真實需求，不斷升級迭代降低成本和增加效率，后期規(guī)?；l(fā)展的話，可考慮直營和加盟結(jié)合，轉(zhuǎn)型做TO B軟硬套件服務(wù)商。

對于如何降低成本、增加效率，實現(xiàn)真正的“開源節(jié)流”這個問題。在樓下張贏說到，無論是無人零售、有人零售還是整個零售行業(yè)，到最后拼的是企業(yè)數(shù)字化能力和創(chuàng)新，數(shù)字化會員、數(shù)字化商品、數(shù)字化渠道、數(shù)字化運營等建立數(shù)字閉環(huán)。

暢想未來，以人工智能、機(jī)器人、大數(shù)據(jù)應(yīng)用等技術(shù)引領(lǐng)的，從上游供應(yīng)商端開始的商品配送-倉庫管理-門店收貨-自助補(bǔ)貨-自助揀貨送貨等環(huán)節(jié)的全鏈路標(biāo)準(zhǔn)化以及無人或少人化運行，對于重塑零售價值鏈可能更具有顛覆性意義，會真正幫助零售業(yè)完成人力密集型向技術(shù)密集型的華麗轉(zhuǎn)身。

從市場新變化來看，“高傳染性的疫情讓人民更加注重商品的安全、可溯源，而安全健康這個點平時從業(yè)者容易忽略，在樓下從成立起就是一個全閉環(huán)，從上游產(chǎn)地到在樓下的冷鏈倉、冷鏈車、便利柜，全場可溯源”，在樓下張贏說到，到家服務(wù)需求更加強(qiáng)烈，在樓下2019年已和餓了嗎、美團(tuán)等外賣平臺合作，實現(xiàn)商品從貨柜取出送到家。

“此次疫情雖然不會像SARS那樣造就阿里巴巴、京東這么體量的公司，但出現(xiàn)十幾家10-50億美金公司是沒有問題的”，智能貨柜日本平均23人/臺，美國約48人/臺，歐洲約100人/臺，中國平均2800人/臺。“中國目前約有50萬臺在運營設(shè)備，未來應(yīng)該會有1000-2000萬臺，占到市場份額5%，即有50-100萬臺，平均每臺每天10單，500-1000萬單/天，即20-50億美金公司”，哈哈零售樊偉算了一筆賬。

“我對無人零售未來充滿信心，2020年無人零售情況在變好，尤其是疫情讓人們更加接受了非接觸式消費，慢慢認(rèn)可其商品安全性“，簡24創(chuàng)始人林捷說到。從長遠(yuǎn)來看，無人零售的技術(shù)性價比更高時，就能滲透到更多的傳統(tǒng)零售無法覆蓋的場景。無人零售就能真正滿足大眾即時性需求和近場零售，是對整個零售板塊很好的補(bǔ)充。

隨著”無人“內(nèi)功的增長，零售“法則”更加得深諳，時代提供成長的“黑土地“，無人零售這個“早產(chǎn)兒“是時候長大了，我們有理由相信其能撐起一片天。

感謝以下企業(yè)及人士接受采訪，并為本文提供有價值的資料觀點（排名不分先后）：在樓下創(chuàng)始人兼CEO張贏、簡24創(chuàng)始人兼CEO林捷、哈哈零獸創(chuàng)始人兼CEO樊偉、美刻便利創(chuàng)始人兼CEO朱志勇