沒有一個(gè)冬天不會(huì)過(guò)去，沒有一個(gè)春天不會(huì)到來(lái)。

近日網(wǎng)上流傳一封來(lái)自SaaS行業(yè)的公開信，信中提到，中國(guó)的SaaS企業(yè)，尤其是中小企業(yè)短期面臨著業(yè)務(wù)停頓與資金流斷流風(fēng)險(xiǎn)，SaaS廠商既被推到前所未有的“風(fēng)口”時(shí)刻，更是置身一個(gè)充滿巨大考驗(yàn)的危急關(guān)頭。

疫情與SaaS行業(yè)打了個(gè)照面，留下一地未解的難題?？陀^來(lái)看，這些難題不是百分百由于疫情造成，但是卻被疫情數(shù)倍放大。業(yè)內(nèi)人士更愿意用“危中有機(jī)”來(lái)形容疫情帶來(lái)的連鎖反應(yīng)，問題是——“?！笔钦l(shuí)的“機(jī)”，“機(jī)”又是誰(shuí)的“?！?

一個(gè)字：難

對(duì)于中小型SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，疫情來(lái)襲就像達(dá)摩克利斯之劍懸在頭頂。

明道云創(chuàng)始人任向暉表示，SaaS行業(yè)的絕大多數(shù)企業(yè)都因?yàn)橐咔榭焖僮呦虮罎⒌倪吘墸拔覀兏静槐炔宛^和KTV來(lái)得安全?！?/p>

“如果疫情影響持續(xù)三個(gè)月以上，大部分SaaS企業(yè)的現(xiàn)金流將岌岌可危，如果影響半年以上，大多數(shù)SaaS企業(yè)將消失。在過(guò)去的一周，我們認(rèn)識(shí)的眾多SaaS企業(yè)中，已經(jīng)開始動(dòng)手裁員、減薪、尋求借貸的已經(jīng)不在少數(shù)。只不過(guò)SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)大多默默無(wú)聞，不像西貝這樣的餐飲品牌為人所熟知?！比蜗驎熣f(shuō)道。

有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，85%的中小企業(yè)賬上資金余額最多只能維持三個(gè)月，將近30%的企業(yè)預(yù)計(jì)疫情導(dǎo)致全年的營(yíng)業(yè)收入降幅會(huì)超過(guò)50%。

殘酷，這是SaaS行業(yè)的一隅縮影。

作為SaaS行業(yè)公開信的發(fā)起者，崔牛會(huì)創(chuàng)始人崔強(qiáng)一早就注意到了風(fēng)向：

“大年初二大家?guī)缀醮_定，整個(gè)行業(yè)可能復(fù)工會(huì)比較麻煩比較慢，我們最早是呼吁給延期復(fù)工或者疫情區(qū)的企業(yè)提供一些產(chǎn)品，比如免費(fèi)視頻會(huì)議產(chǎn)品，至少要免費(fèi)到3月底到4月初。然后我們發(fā)現(xiàn)大家已經(jīng)開始討論‘怎么活下去’的問題，一些企業(yè)現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)很好，可能他們就扛得住往前走，如果企業(yè)只有1至2個(gè)月現(xiàn)金流，或者沒有拿到資本去支撐未來(lái)8個(gè)月以上或者是更長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)營(yíng)的話，這些企業(yè)都會(huì)面臨一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的問題——接下來(lái)怎么活下去?”

SaaS行業(yè)公開信的呼吁主要集中在以下方面：呼吁政府給 SaaS提供專項(xiàng)的扶持政策;呼吁銀行可以針對(duì) SaaS 行業(yè)提供基于 ARR (年經(jīng)常性收入)的貸款模式;加大 SaaS 行業(yè)的減稅和退稅的力度;呼吁產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭出臺(tái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)扶持計(jì)劃;呼吁各大云平臺(tái)給予 SaaS 企業(yè)優(yōu)惠支持。

目前產(chǎn)業(yè)一側(cè)響應(yīng)迅速：

青云QingCloud將提供總額1千萬(wàn)元的云資源，支持在線醫(yī)療、在線教育、遠(yuǎn)程辦公等在線服務(wù)商共同戰(zhàn)“疫”;

UCloud推出并擴(kuò)大了“戰(zhàn)疫扶持計(jì)劃”，包括提供免費(fèi)2個(gè)月包括云主機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)、存儲(chǔ)、CDN、安全、人工智能算力在內(nèi)的基礎(chǔ)云資源等，還聯(lián)合SaaS廠商為企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)免費(fèi)提供一站式在線辦公解決方案禮包;

浪潮云推出面向中小企業(yè)的SaaS廠商的“同舟計(jì)劃”，提供云資源補(bǔ)貼、品牌&營(yíng)銷、認(rèn)證培訓(xùn)等推廣支持。

阿里云SaaS加速器推出 “抗疫扶持”計(jì)劃，針對(duì)SaaS服務(wù)商提供商務(wù)、營(yíng)銷、技術(shù)和產(chǎn)品支持，計(jì)劃時(shí)間將從2020年2月13日至2020年3月31日(根據(jù)疫情情況，可能適時(shí)延長(zhǎng)時(shí)間);

騰訊向SaaS合作伙伴發(fā)布了鼓勵(lì)扶持計(jì)劃，包括免除傭金、云資源補(bǔ)貼、價(jià)格優(yōu)惠券、特殊賬期四大優(yōu)惠政策等;

華為云面向企業(yè)實(shí)名認(rèn)證客戶，提供免費(fèi)2-3個(gè)月包括云主機(jī)，數(shù)據(jù)庫(kù)，存儲(chǔ)，安全產(chǎn)品等基礎(chǔ)云資源和其他措施

......

較早為SaaS行業(yè)廠商提供扶持計(jì)劃的UCloud告訴雷鋒網(wǎng)，UCloud主動(dòng)和SaaS行業(yè)客戶溝通發(fā)現(xiàn)，客戶有許多實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的困難：

比如特殊時(shí)期，很多SaaS廠商受下游行業(yè)萎縮的影響，面臨著線下獲客和拓展市場(chǎng)的困難;

有些在線辦公的SaaS廠商雖然短期內(nèi)需求激增，但他們中的不少也推出了針對(duì)用戶的免費(fèi)計(jì)劃，實(shí)際收入大幅下降，成本卻大幅提升;

由于SaaS企業(yè)必須持續(xù)為用戶提供服務(wù)，他們不得不背負(fù)沉重的成本負(fù)擔(dān)穿越疫情周期。

主營(yíng)業(yè)務(wù)是智能文本分析的達(dá)觀數(shù)據(jù)CEO陳運(yùn)文表示，達(dá)觀數(shù)據(jù)在不同地域服務(wù)不同客戶時(shí)，會(huì)選擇不同的云服務(wù)廠商，疫情期間云服務(wù)廠商提供了扶持政策時(shí)，達(dá)觀數(shù)據(jù)也做了一筆經(jīng)濟(jì)賬，從而實(shí)現(xiàn)云資源成本節(jié)約。

然而外力不能解決根本，SaaS市場(chǎng)的振興主要依靠客戶市場(chǎng)的成熟和廠商自己產(chǎn)品的完善度提升，其他都是輔助作用，包括政府扶持政策，云計(jì)算成本也只占SaaS成本的小部分。

誰(shuí)在享受紅利?

甲之蜜糖，乙之砒霜，反過(guò)來(lái)亦成立。

疫情期間，很多傳統(tǒng)企業(yè)的線下業(yè)務(wù)受到了疫情影響，不得不中斷服務(wù)或者停工停產(chǎn);疫情過(guò)去后，這些傳統(tǒng)企業(yè)可能會(huì)將原來(lái)的線下業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)移到線上，加速信息化、在線化的發(fā)展，企業(yè)上云的進(jìn)程會(huì)加速。

現(xiàn)金流是中小型SaaS企業(yè)的危機(jī)，但幾乎百分百可以確定的是，只要扛過(guò)這道關(guān)，SaaS行業(yè)將迎來(lái)空前良機(jī)。

在這場(chǎng)突然發(fā)起的淘汰賽，體量越大的SaaS企業(yè)映入眼簾的越是機(jī)會(huì)，市場(chǎng)的另一面是截然不同的風(fēng)景。

有贊股票走勢(shì)圖

遠(yuǎn)程辦公、在線協(xié)同，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療等需求為SaaS行業(yè)帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì);股市上，微盟、有贊、金山軟件等一批大型SaaS廠商逆市飄紅;另?yè)?jù)獵聘數(shù)據(jù)，2020年1月到2月初，企業(yè)級(jí)應(yīng)用(To B SaaS)的中高端人才需求增長(zhǎng)了78.99%。

足以見得，部分SaaS企業(yè)已經(jīng)開始享受到這波市場(chǎng)紅利。

“現(xiàn)金流肯定會(huì)有影響，但畢竟體量大，抗壓能力還是有的?！币晃挥糜褑T工告訴雷鋒網(wǎng)，自己所在的部門沒有受到明顯影響，只是工作地點(diǎn)從辦公室變成了遠(yuǎn)程辦公，業(yè)務(wù)交付反而變成了純線上交付模式，換在以前客戶都傾向線下交付模式，疫情不僅擴(kuò)大了需求，而且也讓SaaS行業(yè)回歸線上本質(zhì)。

陳運(yùn)文也提到，過(guò)去在傳統(tǒng)行業(yè)依賴于大量人工在做文本工作，疫情之前客戶還處于早期摸索階段并沒有特別重視，但是疫情來(lái)了以后，這些相對(duì)偏傳統(tǒng)一些的行業(yè)客戶，能夠更快的認(rèn)識(shí)到數(shù)字化技術(shù)、無(wú)人辦公機(jī)器人可以大幅度提高企業(yè)工作效率，避免疫情對(duì)一些企業(yè)帶來(lái)更大的影響。

跳出SaaS看SaaS

SaaS不難過(guò)，難過(guò)的是沒有找到定位的SaaS廠商。

“冰火兩重天、艱難前行”，阿里云SaaS加速器總經(jīng)理黃省江在線上直播時(shí)如此總結(jié)行業(yè)狀態(tài)，“數(shù)字化工具幫助人們?cè)谝咔槠陂g更好的利用線上化的手段，遠(yuǎn)程的手段來(lái)去做溝通、協(xié)同和辦公;但大部分還是利空的，特別是餐飲、旅游、健身、線下教育，工廠和建筑類?！?/p>

SaaS行業(yè)存在普遍的“局部叫好”現(xiàn)象，中國(guó)企業(yè)的信息化意識(shí)和能力普遍是不足的，這導(dǎo)致專業(yè)軟件產(chǎn)品在營(yíng)銷時(shí)面臨客戶市場(chǎng)接受度的普遍困難，任向暉總結(jié)道。

目前這個(gè)問題在團(tuán)隊(duì)級(jí)工具產(chǎn)品上還好，但企業(yè)級(jí)SaaS是一個(gè)顯然的阻力。對(duì)于任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，叫好就能夠叫座，因?yàn)榭蛻舯认M(fèi)者市場(chǎng)更理性。

聚焦政企大客戶生意的浪潮云提供了另一種視角，浪潮云數(shù)字政府事業(yè)部總經(jīng)理張峰對(duì)雷鋒網(wǎng)表示，“出現(xiàn)現(xiàn)金流困難的，跟SaaS不SaaS關(guān)系不大，要看公司規(guī)模，公司規(guī)模小的都有這個(gè)問題。SaaS靠流水，和傳統(tǒng)項(xiàng)目完全不同，比如傳統(tǒng)項(xiàng)目年前接了個(gè)100萬(wàn)的項(xiàng)目，首付30萬(wàn)，有30萬(wàn)的底，SaaS廠商得半年才能把100萬(wàn)收回來(lái)，落袋的錢不多?！?/p>

但他表示，同樣是小微企業(yè)，SaaS模式的廠商更難過(guò)一點(diǎn)，因?yàn)橐咔閷?dǎo)致很多行業(yè)都蕭條，不光SaaS，餐飲業(yè)、娛樂業(yè)、商業(yè)都會(huì)受打擊，最終直接或間接影響到SaaS廠商。

“SaaS模式細(xì)水長(zhǎng)流，只要是流水模式的，一旦出現(xiàn)特殊時(shí)期，就會(huì)受到比較大的影響，比傳統(tǒng)的更大?，F(xiàn)在很多的SaaS廠商都屬于中小企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)企業(yè)，更多地還是靠流量、風(fēng)投的錢，不是實(shí)業(yè)。相比我們這種傳統(tǒng)做政府項(xiàng)目的，我們相當(dāng)于實(shí)業(yè)，他們相當(dāng)于數(shù)字經(jīng)濟(jì)、虛擬經(jīng)濟(jì)，對(duì)他們沖擊就會(huì)更大一點(diǎn)?！睆埛灞硎?。

SaaS的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是企業(yè)客戶，照搬美國(guó)模式或者堅(jiān)持中國(guó)模式都不是SaaS這一新生事物的發(fā)展之道，好在經(jīng)過(guò)數(shù)年探索，越來(lái)越多廠商入局，國(guó)內(nèi)SaaS逐漸找到了自己的道路。

張峰也表示，尤其面向政府和大企業(yè)專項(xiàng)的客戶服務(wù)，大企業(yè)可能會(huì)更好一點(diǎn)。面向社會(huì)散戶的，更是會(huì)歸集到大廠商當(dāng)中去，因?yàn)樾〉腟aaS工具往往曇花一現(xiàn)，純面向互聯(lián)網(wǎng)用戶的SaaS企業(yè)只有一個(gè)出路就是融資轉(zhuǎn)給下家，這樣的話又進(jìn)一步惡性循環(huán)。

黃省江認(rèn)為，未來(lái)定制只會(huì)越來(lái)越多不會(huì)越來(lái)越少，標(biāo)品很難做，一旦碰上大客戶的定制需求，SaaS廠商迫于生存壓力不得不滿足它，導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品化這一條路堅(jiān)持不下去。

“定制多了并不可怕，可怕的是定制效率的低下，我們更多的是要考慮應(yīng)該選用什么樣的平臺(tái)和工具來(lái)提升定制效率，能夠把企業(yè)從繁重的定制工作當(dāng)中解脫一部分出來(lái)，專注在產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造上。“

大玩家進(jìn)場(chǎng)收割

毫無(wú)疑問，這是巨頭的戰(zhàn)斗。

越來(lái)越多的廠商以不同模式布局SaaS領(lǐng)域，典型如阿里的釘釘、騰訊的企業(yè)微信、華為云的WeLink，以類PaaS的模式入手，相當(dāng)于向前一步。疫情期間大廠商以免費(fèi)模式提供協(xié)同辦公等產(chǎn)品，掀起了SaaS領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)圈地競(jìng)爭(zhēng)，從疫情角度，免費(fèi)是應(yīng)當(dāng)?shù)?，但是客觀也讓To B領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)式圈地響起了發(fā)令槍。

以往大型公有云廠商并不觸及SaaS層面，SaaS領(lǐng)域垂直度高，需要不同行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，對(duì)大型廠商來(lái)說(shuō)得不償失，但并不妨礙巨頭以其他方式入場(chǎng)。

阿里云SaaS加速器總經(jīng)理黃省江直播談行業(yè)趨勢(shì)

黃省江表示，SaaS廠商特別是新興獨(dú)立的一些SaaS廠商正在加速向云計(jì)算平臺(tái)匯聚。雷鋒網(wǎng)(公眾號(hào)：雷鋒網(wǎng))跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)也觀察到，SaaS廠商和公有云廠商兩者正摸索一條新道路，公有云廠商成為主導(dǎo)。

SaaS廠商是公有云廠商客戶，使用云計(jì)算服務(wù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的彈性拓展，降本增效;同時(shí)公有云服務(wù)商和SaaS廠商聯(lián)合起來(lái)為各行各業(yè)的企業(yè)提供打包的解決方案，比如云招聘、云財(cái)務(wù)、云項(xiàng)目管理、云研發(fā)管理等。

而隨著市場(chǎng)變化，SaaS廠商和公有云廠商有了重合點(diǎn)，導(dǎo)致原本這部分領(lǐng)域的SaaS廠商直接退出，典型如明道2012年幾乎第一個(gè)進(jìn)入在線協(xié)同辦公市場(chǎng)，從2015年開始就遇到巨大的麻煩，很辛苦地掙扎到2018年決定徹底離開這個(gè)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型到零代碼應(yīng)用平臺(tái)。

目前看來(lái)，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入圈地的火熱階段，主要集中在大廠商搶占To B入口的競(jìng)爭(zhēng)。巨頭企業(yè)追逐這個(gè)市場(chǎng)的欲望很強(qiáng)烈，以至于主流方式就是全免費(fèi)服務(wù)，無(wú)論用量，無(wú)論企業(yè)大小。

不過(guò)任向暉認(rèn)為，企業(yè)和消費(fèi)者不一樣，他們沒有入口，也不需要入口，企業(yè)只有自己獨(dú)立的愿景和損益表目標(biāo)。他們商業(yè)邏輯最終湊效的唯一可能性是將所有其他服務(wù)商驅(qū)逐出去，希望獨(dú)占市場(chǎng)。“而且，我覺得這個(gè)策略是湊效的，他們中某些人是可能成功的?！?/p>

SaaS元年的呼聲喊了數(shù)年，市場(chǎng)的確在向上發(fā)展，不過(guò)仍存在這樣那樣的問題，疫情將市場(chǎng)機(jī)會(huì)放大，同時(shí)也帶來(lái)更多的變數(shù)。比如生態(tài)割裂問題，企業(yè)微信和釘釘?shù)牡谌綉?yīng)用幾乎沒有重疊，對(duì)企業(yè)用戶體驗(yàn)和選擇權(quán)傷害是巨大的。

三方勢(shì)力競(jìng)與合

物競(jìng)天擇，達(dá)爾文式效應(yīng)正在上演。

SaaS行業(yè)三股勢(shì)力漸趨明朗，行業(yè)分化已然發(fā)生。黃省江表示，中國(guó)現(xiàn)在SaaS的格局基本上可以分為三股力量，第一部分類似于阿里云、騰訊、華為等一些云計(jì)算廠商，正在大力構(gòu)建SaaS生態(tài);

第二部分，一些傳統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)用軟件公司也在追求轉(zhuǎn)型，通過(guò)SaaS化的方式尋求業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，比如用友、金蝶、東華、東軟等;

最后是市場(chǎng)上有眾多新興SaaS伙伴，專注在企業(yè)如何去做數(shù)字化做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和提升，做專業(yè)領(lǐng)域的深耕，場(chǎng)景化的深耕，如微盟、有贊、達(dá)觀數(shù)據(jù)、法大大、藍(lán)凌軟件等。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)此一“疫”，SaaS產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)窗口在變小，創(chuàng)業(yè)型SaaS企業(yè)發(fā)展滯后，更難以突圍。中小型SaaS廠商面對(duì)疫情并沒有特別好的措施，唯一能做的就是不怠慢新客戶商機(jī)的獲得，爭(zhēng)取在時(shí)間拉長(zhǎng)了以后，可以追回來(lái)。

另一方面，SaaS行業(yè)參與者向大型廠商集中已成大勢(shì)，這在疫情之前已經(jīng)有顯現(xiàn)，據(jù)SEG報(bào)告，僅在2019年第三季度，SaaS并購(gòu)市場(chǎng)交易量達(dá)到了314筆的歷史高點(diǎn)，比2018年第三季度(252筆)增長(zhǎng)了24.6%。

疫情當(dāng)中，這種趨勢(shì)更加明顯，比如2月19日，微盟宣布投資1.14億元控股線下餐飲SaaS企業(yè)“雅座”;此外還有大型廠商以SaaS方式發(fā)掘市場(chǎng)新需求，浪潮云在疫情期間推出了登記軟件“易登記”，曙光推出協(xié)同辦公產(chǎn)品“光圈兒”等等，都是面向各自領(lǐng)域的現(xiàn)實(shí)需求，而且比純SaaS廠商響應(yīng)更及時(shí)，產(chǎn)品匹配度更高。

巨頭進(jìn)場(chǎng)，往往是市場(chǎng)群雄割據(jù)時(shí)代的開始，SaaS在競(jìng)合之間走向成熟。

冬天總會(huì)過(guò)去，春天總會(huì)到來(lái)，疫情之后的SaaS又將怎樣續(xù)寫新故事?