專(zhuān)題介紹：今年開(kāi)始，選擇SaaS的企業(yè)越來(lái)越多，SaaS廠商們也感覺(jué)到了市場(chǎng)的變化。盡管創(chuàng)業(yè)之路依舊艱辛，但屬于SaaS從業(yè)者的春天似乎正在來(lái)臨。為此，ToB行業(yè)頭條推出《ToB 2019·SaaS掘金錄》專(zhuān)題，旨在觀察記錄SaaS行業(yè)的變遷與發(fā)展，深度挖掘與探討目前SaaS行業(yè)最佳商業(yè)案例，以及SaaS未來(lái)的趨勢(shì)和機(jī)會(huì)。本文是《ToB 2019·SaaS掘金錄》專(zhuān)題的第5篇文章，前4篇文章在文末推薦處可查閱。

從2015年行業(yè)所謂的“中國(guó)SaaS元年”開(kāi)始，國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)過(guò)得就不怎么樣。

我們看到了太多SaaS公司倒閉、并購(gòu)，卻從沒(méi)見(jiàn)過(guò)哪家SaaS公司活得大紅大紫。

2018年下半年，BAT開(kāi)始ToB轉(zhuǎn)型，行業(yè)都高呼SaaS公司的春天來(lái)了。

可殊不知，寒冬中連地主家都沒(méi)有余糧了，憑啥SaaS公司能迎來(lái)春天呢?

大家都說(shuō)，在中國(guó)做SaaS不賺錢(qián)。

可既然都知道不賺錢(qián)，為什么還要硬著頭皮往上干呢?

大企業(yè)服務(wù)不了，小企業(yè)根本不買(mǎi)賬只要說(shuō)到SaaS，N多投資人、企業(yè)管理者、媒體……都會(huì)提到美國(guó)的Salesforce。

這家市值常年千億美元往上的公司，一直是中國(guó)ToB企業(yè)的最終夢(mèng)想。

可讓人尷尬的是，中國(guó)的SaaS公司，能上市的只是鳳毛麟角。大部分企業(yè)連Salesforce市值零頭的零頭都趕不上。

可夢(mèng)想終究是要有的，萬(wàn)一哪天真實(shí)現(xiàn)了呢?

至少，與傳統(tǒng)軟件相比，云服務(wù)的價(jià)值是顯而易見(jiàn)的。SaaS高可復(fù)制的特點(diǎn)，決定了未來(lái)某一天，SaaS一定能干掉傳統(tǒng)軟件。

因此，對(duì)于中國(guó)SaaS發(fā)展不甚理想的現(xiàn)狀，ToB行業(yè)頭條(微信ID：wwwqifu)也與諸多SaaS從業(yè)者進(jìn)行了深度交流。

“SaaS盈利只是時(shí)間的早晚，活到賺錢(qián)的那一天，是大多數(shù)SaaS企業(yè)堅(jiān)持的信念?！痹儽P(pán)云創(chuàng)始人&CEO張中一這樣認(rèn)為。

容聯(lián)七陌COO彭偉也表示：“SaaS盈利是一定的，因?yàn)楫a(chǎn)品為企業(yè)提供的是價(jià)值服務(wù)，有價(jià)值的產(chǎn)品應(yīng)該獲得相應(yīng)的回報(bào)。”

不過(guò)，雖然二位對(duì)當(dāng)前SaaS市場(chǎng)的預(yù)估很樂(lè)觀，可六七年前，現(xiàn)實(shí)給他們的答案并不樂(lè)觀。

作為外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)SaaS的早期踐行者，張中一始終關(guān)注著SaaS領(lǐng)域?？伤l(fā)現(xiàn)：“此前的SaaS企業(yè)，始終要面臨大企業(yè)服務(wù)不了，小企業(yè)不買(mǎi)賬的尷尬局面?！?/p>

首先，受限于外部市場(chǎng)環(huán)境，六七年的國(guó)內(nèi)企業(yè)尚未建立起管理工具的使用習(xí)慣。

其次，雖然大型外企和國(guó)企具備管理理念，可外企只選用在國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的軟件;國(guó)企則傾向使用本地化部署的成熟套件。

在這種情況下，中國(guó)SaaS廠商的發(fā)展，確實(shí)處處受限。

因此，為了更好的發(fā)展，SaaS廠商有的選擇把業(yè)務(wù)場(chǎng)景做細(xì)做深，滿足細(xì)分領(lǐng)域;有的選擇在技術(shù)方向深挖，形成生態(tài)平臺(tái);甚至有些廠商已經(jīng)享受到SaaS規(guī)模效應(yīng)的利潤(rùn)。

可相較于產(chǎn)品實(shí)力和平臺(tái)實(shí)力的提升，一個(gè)更頭疼的問(wèn)題擺在了詢盤(pán)云和容聯(lián)七陌面前。

SaaS廠商一直說(shuō)自己的產(chǎn)品很厲害，可這些產(chǎn)品完全沒(méi)有認(rèn)知度啊?

認(rèn)知度不夠，制約了SaaS企業(yè)的發(fā)展“中國(guó)市場(chǎng)和企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)能力以及企業(yè)對(duì)SaaS產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知度還不夠，所以才會(huì)給行業(yè)造成一種‘SaaS很難賺錢(qián)’的假象?！迸韨?duì)記者表示。

即便SaaS的概念在中國(guó)已經(jīng)推行了這么多年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上活躍的主角仍然是C端的玩家。

回顧中國(guó)過(guò)去十年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史：

我們能記住騰訊與360互掐，淘寶與京東的對(duì)壘;能記住丁磊養(yǎng)豬，李彥宏種樹(shù);甚至連王石登珠峰都能記住，可我們?cè)赥oB領(lǐng)域卻什么都記不住?

就像現(xiàn)代詩(shī)歌在中國(guó)文學(xué)史上的尷尬地位一樣，ToB也好，SaaS也罷，在中國(guó)實(shí)在是太冷門(mén)了。

我們都知道徐志摩、戴望舒、北島、舒婷、顧城……可你能完整的背下來(lái)十首(五首也行，實(shí)在不行三首……)現(xiàn)代詩(shī)嗎?

同樣，大眾聽(tīng)說(shuō)過(guò)釘釘、企業(yè)微信這樣的大廠，可不做解釋的話，誰(shuí)知道詢盤(pán)云、容聯(lián)七陌、快法務(wù)、石墨文檔這些SaaS廠商是干什么的呢?

其實(shí)，這些廠商已經(jīng)在各自領(lǐng)域成為了徐志摩、戴望舒那樣的佼佼者，可大眾對(duì)它們的了解還是太少了。

很顯然，認(rèn)知度不夠，直接制約了SaaS企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)就算有需求，都不知道去哪里尋求解決方案。

無(wú)數(shù)SaaS廠商在品牌推廣層面做過(guò)與C端營(yíng)銷(xiāo)相近的努力，可即便是把廣告打到機(jī)場(chǎng)、高鐵，甚至人流密集的電梯里，還是收效甚微。

畢竟，ToB產(chǎn)品的特性決定了SaaS沒(méi)法按照C端的打法來(lái)玩。可到底要怎么玩，能說(shuō)清楚的人還真不多。

有的人說(shuō)，SaaS要想賺錢(qián)，需要找準(zhǔn)目標(biāo)人群。等你問(wèn)要怎么精準(zhǔn)目標(biāo)時(shí)，他告訴你要有優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并且產(chǎn)品要能落地。

那優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)怎么搭建，應(yīng)用怎么落地啊?他又顧左右而言它，說(shuō)搭建團(tuán)隊(duì)，研發(fā)產(chǎn)品需要有錢(qián)，所以要贏得資本關(guān)注。

那要怎么贏得資本關(guān)注呢?他說(shuō)企業(yè)得賺錢(qián)啊，至少要有好的盈利模式。

翻來(lái)覆去的車(chē)轱轆話，和當(dāng)前SaaS企業(yè)面臨的困境一模一樣。陷入惡性循環(huán)之后，大家還是不知道SaaS企業(yè)要怎么賺錢(qián)!

彼之寒冬，我之機(jī)會(huì)其實(shí)，SaaS沒(méi)那么難賺錢(qián)。只是中國(guó)市場(chǎng)，缺少一個(gè)讓SaaS發(fā)展的機(jī)會(huì)。

回顧過(guò)往，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展得太快，太多企業(yè)只靠燒錢(qián)，就能實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

如果市場(chǎng)環(huán)境能讓粗放管理的企業(yè)一直賺錢(qián)，這無(wú)疑是SaaS廠商最大的悲劇。

可時(shí)間推演到2019年的今天，中國(guó)的資本環(huán)境經(jīng)歷了巨變。

資本寒冬，各廠裁員，人口紅利銳減之后，節(jié)衣縮食成為當(dāng)前中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)的常態(tài)。

此時(shí)，精細(xì)化管理成為太多中國(guó)企業(yè)，在資本泡沫消失后，優(yōu)先要考慮的問(wèn)題。

“如果原本需要10個(gè)人工客服做的事情，使用容聯(lián)七陌智能客服后只需要7~8個(gè)人，企業(yè)的人工成本下降了10%~20%，它們不會(huì)感知到我們的價(jià)值嗎?”彭偉問(wèn)道。

這種效能的提升，其實(shí)就是當(dāng)前國(guó)內(nèi)SaaS廠商要做的事。

從根源上講，SaaS作為一種工具，其本質(zhì)是把先進(jìn)的工作經(jīng)驗(yàn)和方法論具象化、工具化。

2012年，作為大型制造企業(yè)電商負(fù)責(zé)人的張中一，苦于在市場(chǎng)上找不到可參照的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)方法和工具，只能帶著團(tuán)隊(duì)從頭摸索。

當(dāng)公司外貿(mào)銷(xiāo)售額在5年間依靠數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)翻了10倍之后，張中一決定帶領(lǐng)核心團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建詢盤(pán)云，把經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的方法論以SaaS工具推向市場(chǎng)。

“當(dāng)時(shí)能在市面上看到的SaaS，都是基于常規(guī)CRM管理銷(xiāo)售流程，但對(duì)于解決外貿(mào)企業(yè)獲客難的問(wèn)題，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！?/p>

在外貿(mào)領(lǐng)域，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)仍然是獲客的最高效方式，但由于ToB企業(yè)客戶受眾面窄，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)效果需要不斷優(yōu)化。

為了解決這一問(wèn)題，詢盤(pán)云直接打通工作流，讓各部門(mén)之間業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)形成接力，做到高效暢通。并且通過(guò)ID串聯(lián)起客戶各階段營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，如廣告流量、網(wǎng)站瀏覽行為、客服交互等，能夠追溯產(chǎn)生數(shù)據(jù)的工作行為，從而反哺業(yè)務(wù)層。

同時(shí)，詢盤(pán)云可以系統(tǒng)地管理公司營(yíng)銷(xiāo)ROI，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的記錄、分析、歸因、反饋和優(yōu)化。能知道自己投出去的每一分錢(qián)有多少回報(bào)，這是外貿(mào)客戶最切實(shí)的收益。

很顯然，如果真的沉下心去分析，不管是容聯(lián)七陌，還是詢盤(pán)云，我們都能切實(shí)感受到它們的價(jià)值。

可這些SaaS企業(yè)之所以沒(méi)有被大眾熟知，主要是因?yàn)榇饲爸袊?guó)的企業(yè)跑得太快了，這些企業(yè)根本沒(méi)時(shí)間去想部署SaaS的問(wèn)題。

畢竟，在各項(xiàng)數(shù)據(jù)高速增長(zhǎng)的時(shí)候，誰(shuí)愿意主動(dòng)求變呢?萬(wàn)一變完了數(shù)據(jù)不好，背鍋的不還是求變者嗎?

可資本寒冬的出現(xiàn)，讓此前快速奔跑的企業(yè)被迫放慢了速度。此時(shí)，不變不行了。不變可能就真的死了。

于是，寒冬中的企業(yè)開(kāi)始有機(jī)會(huì)去審視管理上的漏洞。而多數(shù)企業(yè)的寒冬，恰好是SaaS廠商收獲客戶的季節(jié)。

我拿青春賭明天 不過(guò)，寒冬的出現(xiàn)，只是一個(gè)契機(jī)，中國(guó)SaaS要走得路還有很遠(yuǎn)。

“SaaS本質(zhì)是續(xù)費(fèi)，是客戶成功。說(shuō)得通俗一點(diǎn)，SaaS軟件的核心是給客戶創(chuàng)造價(jià)值。”在接受ToB行業(yè)頭條(微信ID：wwwqifu)采訪時(shí)，快法務(wù)CTO佟劍這樣說(shuō)道。

佟劍很清楚，寒冬的出現(xiàn)會(huì)讓更多企業(yè)選擇SaaS產(chǎn)品，但能否用產(chǎn)品真正留住客戶，讓客戶持續(xù)為產(chǎn)品付費(fèi)，才是SaaS廠商能否賺錢(qián)的關(guān)鍵。

不好用的產(chǎn)品，即便忽悠到客戶，客戶也會(huì)逃離。而好用的產(chǎn)品，只要能為客戶產(chǎn)生價(jià)值，哪怕從免費(fèi)轉(zhuǎn)到付費(fèi)也會(huì)有人買(mǎi)單。

正是看到真實(shí)的市場(chǎng)需求，快法務(wù)將主營(yíng)業(yè)務(wù)定位在以代理記賬財(cái)稅為入口的工商商事、社保公積金、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、法務(wù)一站式在線便捷外包服務(wù)。

當(dāng)用戶感知使用SaaS服務(wù)可以在線實(shí)施、足不出戶，而且價(jià)格還比傳統(tǒng)方式便宜1/3的時(shí)候，它有什么理由不續(xù)費(fèi)呢?

同樣，拿離我們辦公生活更近的文檔來(lái)舉例。

以前，企業(yè)幾個(gè)人統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，一份Word或Excel被傳來(lái)傳去，最后改得亂七八糟，甚至還會(huì)丟失數(shù)據(jù)。

可當(dāng)石墨文檔、騰訊文檔等在線協(xié)同工具出現(xiàn)后，我們?cè)僖膊挥脗魉褪裁次募?。哪怕這項(xiàng)工作需要幾十個(gè)人參與，大家都可以在線上同時(shí)協(xié)作這件事。

這些產(chǎn)品很有用啊!不知道也就算了，一旦使用過(guò)，誰(shuí)還愿意回頭去用單機(jī)版的軟件啊?!

所以，彭偉勸大家不要著急：“未來(lái)SaaS廠商盈利是個(gè)必然趨勢(shì)，只是目前國(guó)內(nèi)還處于培育市場(chǎng)、培育企業(yè)階段，度過(guò)這一階段就好了?！?/p>

佟劍也認(rèn)為：“中國(guó)SaaS企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)也就是美國(guó)10~15年前的水平，一切才剛剛開(kāi)始。”

雖然中國(guó)SaaS市場(chǎng)已經(jīng)死了一批又一批玩家，可這些SaaS廠商并不過(guò)分的急于求成。他們很清楚，現(xiàn)在活下來(lái)的SaaS企業(yè)，馬上就要看到曙光了。

“當(dāng)許多初創(chuàng)SaaS企業(yè)被拍死在沙灘上時(shí)，同為SaaS廠商的我們也很難受。可他們沒(méi)有白死，他們?cè)跇I(yè)內(nèi)留下了大量的知識(shí)和人才儲(chǔ)備，這將是SaaS重回窗口期的重要助推因素?！闭劦竭^(guò)往，幾歷風(fēng)浪的張中一不無(wú)感慨。

曾經(jīng)，無(wú)數(shù)詢盤(pán)云、容聯(lián)七陌、快法務(wù)、石墨文檔……的戰(zhàn)友、對(duì)手，沒(méi)有熬過(guò)培育階段。它們輸?shù)袅诉@場(chǎng)用青春賭明天的游戲，可他們的消退并不是毫無(wú)意義。

不是所有人都能贏，但能贏的人，一定是帶著敗者的經(jīng)驗(yàn)走向成功的。

確實(shí)，太多人說(shuō)SaaS企業(yè)不賺錢(qián)。可它們現(xiàn)在不賺錢(qián)，以后也會(huì)一直不賺錢(qián)嗎?