圖片來自“億歐網(wǎng)”

【編者按】智能鎖功能的同質(zhì)化、外觀的相互抄襲、價格的混亂，讓很多企業(yè)已無法在產(chǎn)品上尋求突破，所以渠道的拓展成了許多企業(yè)唯一寄予希望的地方。

本來來源于門鎖世界，作者門鎖君，經(jīng)億歐家居編輯，供業(yè)內(nèi)人士參考。

俗話說，得渠道者得天下。渠道對于企業(yè)來說，就是與消費者溝通的橋梁。而在智能鎖行業(yè)參與者不斷增加，競爭格局日前白熱化，行業(yè)加速洗牌的當下，如何搶占市場、提高市場占有率，成了智能鎖企業(yè)當下最重要的任務之一。

因此，渠道之爭勢必成為各大智能鎖企業(yè)必須面對的問題。目前看來，無論是傳統(tǒng)家居賣場上的渠道爭奪，還是互聯(lián)網(wǎng)上電子商務模式的打通和進軍，亦或是商超、3C、家電等渠道的拓展，都成了智能鎖企業(yè)的必爭之地。

 渠道之爭已上升到戰(zhàn)略層面

目前，智能鎖市場的不確定因素逐漸增多，這讓大多企業(yè)都面臨著來自各方面的競爭壓力。首先，在產(chǎn)品方面，功能的同質(zhì)化、外觀的相互抄襲、價格的混亂，讓很多企業(yè)已無法在產(chǎn)品上尋求突破，所以渠道的拓展成了許多企業(yè)唯一寄予希望的地方。

其次，不同渠道均已有先行者占坑。從線上渠道來看，德施曼、鹿客、凱迪仕、米家、亞太天能、三星、小益、蓋德曼、智家人、飛利浦、耶魯、果加、優(yōu)點等已占據(jù)了領先地位；從線下渠道來看，經(jīng)銷商、代理商更看重頭部品牌，以及在產(chǎn)品功能、外觀等方面有一定特色，走精品路線的中小品牌，因此對于那些品牌沒有知名度、產(chǎn)品沒有特色的企業(yè)，或者只靠模仿和抄襲的小企業(yè)來說，招商和渠道建設是一件非常難的事；而在地產(chǎn)工程渠道，德施曼、海貝斯、耶魯、凱迪仕、三星、第吉爾、安朗杰等企業(yè)已是500強地產(chǎn)商的首選品牌，后來者或是一些小品牌也很難在這一領域與先入者抗衡。

此外，還有門配渠道。這一渠道分為兩種，一種是高端入戶門所需的嵌入式智能鎖，這種類型的智能鎖有一定的利潤空間，但定制化非常高，目前進入這塊業(yè)務的國內(nèi)企業(yè)已逐漸增多；另一種是給普通防盜門配套的普通智能鎖，這部分的需求也有高低端之分，中高端防盜門廠家自然會選擇中高端智能鎖品牌，而低端防盜門所需的智能鎖，在價格上已經(jīng)被壓到300以內(nèi)，所以利潤非常低，只能靠量盈利。

綜上所述，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、價格混戰(zhàn)等行業(yè)亂象頻現(xiàn)，讓渠道成了智能鎖企業(yè)生死的必爭之地，甚至已上升到了企業(yè)的戰(zhàn)略層面，但渠道爭奪并非易事。

渠道爭奪大戰(zhàn)已開啟

進入2019年之后，智能鎖行業(yè)的渠道爭奪大戰(zhàn)明顯激烈了不少。優(yōu)點科技已分別在華南、華北等地連續(xù)召開了多場招商大會，憑借劉江峰這塊“金字招牌”，據(jù)說取得了不俗的成績；德施曼年后也在長沙召開了第一場招商會，據(jù)悉德施曼還將在北京、廣州、西安等重要城市召開招商大會，而且招商力度和扶持力度前所未有。

 鹿客、因特、頂固、凱迪仕、三星、金指碼、亞太天能、VOC等多個品牌的智能鎖也逐漸出現(xiàn)在全國各地的各大家電賣場，甚至已有不少經(jīng)銷商將智能鎖看作是一種新的消費電子產(chǎn)品；近年來，電信運營商的渠道也成了各大品牌爭奪的新陣地，甚至有的企業(yè)已打出“買智能鎖送兩年寬帶”或“裝寬帶送智能鎖”的口號。

有業(yè)內(nèi)人士認為，凱迪仕雖然不會再像前幾年那樣的大規(guī)模拓展渠道，但有可能會效仿格力員工分銷的新模式，如果這種模式能在智能鎖行業(yè)行得通，對于許多智能鎖企業(yè)來說將是一個重要的渠道。曼亞、博世、飛利浦、品多、青稞、頂吉、西屋、安居邦、德犬等等，可以說只要能說得上名稱的智能鎖品牌都在加大招商力度。

此外，家裝公司及設計師渠道也成了智能鎖必爭的渠道。目前已有不少家裝公司把智能鎖打包到裝修方案中，作為附加品贈送給用戶，所以好的產(chǎn)品勢必會被設計師采用。因此，2019年，對于許多智能鎖企業(yè)來說，渠道爭奪是一場不可避免的戰(zhàn)爭。

渠道之爭到底爭什么？ 

渠道之爭歸根結底是市場和用戶之爭。但目前電商已基本成型，門配和地產(chǎn)工程渠道也基本有了自己指定的品牌。所以，留給大多數(shù)智能鎖品牌的也只有線下渠道最有希望了。

 但現(xiàn)在的線下經(jīng)銷商也非常挑剔，首先得看這個品牌有沒有知名度，有沒有代言人，有沒有在央視是投放廣告，簡單一句話就是企業(yè)是否想把品牌做好。這就要求智能鎖企業(yè)在推廣上多下功夫，提供品牌知名度和影響力；其次，還要看產(chǎn)品品質(zhì)、功能、外觀如何？這要求企業(yè)必須注重產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新，以及對品質(zhì)的嚴格要求，特別是外觀的差異化；此外，還要看企業(yè)給經(jīng)銷商設置怎樣的門檻，以及給經(jīng)銷商怎樣的扶持政策。

綜上所述，智能鎖行業(yè)渠道之爭最終爭的是市場和用戶，經(jīng)銷商、代理商是其中最不可或缺的重要環(huán)節(jié)，影響著智能門鎖企業(yè)的生死成敗。